-Haz las cosas difíciles mientras son fáciles y haz las grandes cosas mientras son pequeñas. Una jornada de mil millas debe comenzar con un solo paso.-..Lao Tse.......Este es el sentido de este blog, aprender a fabricar paso a paso.

APROVECHANDO EL PROTOCOLO DEL FABRICANTE


La primera fábrica que visite en China fue en el año 2006. No tenia ni idea que era lo que iba a encontrar. Para mi en ese entonces el concepto ''fabrica'' lo veía como lo es su palabra. Solo eso. Un lugar donde se fabrica algo pero sin conocer todas las interioridades y los procesos que allí existen. Tenia un concepto simplista, me imaginaba a las personas armando los productos. No más que eso.

El manufacturero que mi contratista seleccionó era un fabricante de audio y por aquel entonces los tipos de productos más representativos de esa línea eran las Radio-grabadoras y los Sistemas de Música. A pesar de la novedad de ir por primera vez a una fábrica en China me sentía en el fondo confiado pues el audio era mi línea de confort más segura ya que mis inicios como técnico reparador de productos electrónicos fue precisamente en esa línea. 

¿Será esta la mejor fábrica de audio de China?. Foto del autor.

EVALUANDO PROVEEDORES ON-LINE: CASO DE ESTUDIO


Es un hecho, cuando nos dedicamos al servicio, el suministro o las ventas,  la gran necesidad de utilizar China como punto de aprovisionamiento. Los motivos son indiscutibles a pesar de la gran burbuja que envuelve al made in China. 

También es un hecho que en esta era de la información un PC puede resolver el problema de encontrar a los abastecedores sin necesidad de invertir en un viaje a lo desconocido. Sin embargo, esta mezcla de necesidad de provisiones desde el otro lado del mundo y las ventajas informáticas del siglo 21 puede resultar destructiva para el negocio sino se definen primero las necesidades, evaluamos al proveedor y actuamos con sentido común. Como mismo, en caso contrario,  también puede resultar en un éxito empresarial.

Un pequeño entrenamiento puede ponernos en el camino correcto y para ello utilizaremos el siguiente ejemplo. Un colega me pidió explorar un posible banco de proveedores de sistemas de cámaras de vigilancia y circuitos cerrados de televisión, CCTV, y como ahora no estoy en China ni tengo en previsión participar en la próxima feria de Cantón utilice el mayor banco de proveedores que tenemos disponible en web para buscar las referencias solicitadas: Alibaba.com.

El producto que estaba localizando en Alibaba.com. Foto de la web alibaba del proveedor.

CUANDO ACEPTAR COMENZAR LA GARANTÍA DEL PRODUCTO


Las negociaciones sobre garantías y servicios pos venta con un fabricante son en muchas ocasiones obviadas. Todo depende del tipo de importador, el tipo de mercancía y su destino. Podemos desarrollar toda una tesis con este concepto pues aunque finitas, son variadas las opciones a tener en cuenta pero en este artículo en particular quiero referirme al producto, cuya explotación y mercado, importado y comercializado por nosotros mismos,  necesita una garantía. No la garantía que podemos otorgar como comercializador, sino la garantía que el manufacturero le otorga a su mercancía.

''Anticipa lo difícil gestionando lo fácil'' sentencio en una ocasión Lao Tse y nada mejor que desde el mismo momento del contacto con el proveedor, visitándolo en una feria o recorriendo su fábrica que preguntarle por la garantía de su producto, el alcance y los términos y condiciones de cualquier reclamación. Es vital si quieres mantener el control de los bienes una vez importados. No puede haber contratación de una producción sin que existan las clausuras de garantía bien definidas. Las respuestas del proveedor en ese primer instante pueden determinar la selección del mismo. Es fácil preguntarle. Preguntemosle entonces para evitar los difíciles eventos de tener en el mercado productos fallando sin la respuesta de garantía adecuada del fabricante.

Para los productos que así lo requieran se debe negociar a partir de cuando comienza la garantía que el fabricante otorga además de sus términos y condiciones. El fabricante en automático comienza la garantía a partir de la fecha del embarque, ¿pero es esa la fecha que más conviene?. Foto Alibaba.

ANUNCIA LOS BENEFICIOS DE TU PRODUCTO CUANDO DISEÑES LOS EMPAQUES



¿Se ha preguntado usted por qué compramos un electrodoméstico?. Las respuestas pueden ser varias, desde fidelidad por una marca hasta una necesidad urgente de dar solución a un problema doméstico, pero entre ellas, siempre hay un tipo de respuesta redundante. Veamos algunos ejemplos.

-Necesito hacer las papillas del bebé, la licuadora que tengo en casa no las hace bien.
-Me cambié de hogar y la sala es demasiado grande. Mi televisor de 32'' luce muy pequeño.
-Me gusta escuchar la música con calidad y ya mi reproductor de audio tiene más de 10 años.
-Con este nuevo modelo de procesador de vegetales me ahorro mucho tiempo en la cocina.

Estas son respuestas que he escuchado muchas veces y todas tienen un denominador común: -la necesidad de obtener un beneficio una vez creada una necesidad.- 

Este ejemplo muestra un diseño de empaque señalando algunos beneficios que el cliente puede identificar fácilmente para tomar la decisión de compras correcta. Foto del autor.


TESTEANDO UNA FREIDORA Y RECOMENDANDO UTILIZAR MARCACIONES DE ADVERTENCIAS



Ya había escrito en un artículo anterior sobre las etiquetas de alertas y advertencias en los productos y hoy quiero ampliar la idea con un ejemplo bien práctico. Antes recordemos que las marcaciones de alertas tienen carácter obligatorio y están reguladas por las normas ISO 3864  e IEC 60417. 

Esta semana un cliente me pidió que valorara una muestra de producción que le había llegado para que le recomendara el diseño del respaldo en partes y piezas que necesitaba para la asistencia técnica. Se trataba de una Freidora por aire caliente y como siempre hago antes de comenzar la revisión interior, mediciones y demás, me dispuse a realizar pruebas de campo.

Freidora por aire caliente a testear. Foto del autor

NEGOCIA PRODUCCIONES CON OPCIONES



No hay nada especial que se deba conocer para negociar una producción con un fabricante. Teniendo los tip básicos para una negociación se puede enfrentar sin ningún tipo de sudor cualquier pacto productivo. El secreto para obtener acuerdos justos con un fabricante radica en hacerle saber tus opciones o alternativas. 

Hace un tiempo atrás, prestando servicios para una gran compañía importadora y distribuidora de electrodomésticos, me encontraba de recorrido por China contratando junto a un colega comprador producciones masivas de Lavadoras con planes de importaciones anuales. Ya con anterioridad mi compañía tenia récords de compras de más de 1000 contenedores anuales distribuidos entre dos grandes fabricantes, primero con la marca del productor y después con nuestra marca propia. Ahora necesitábamos algo más.

Showroom del fabricante de Lavadoras MIDEA: Foto del autor

QUIERO QUE VEAS FÁCIL COMENZAR A TRABAJAR CON CHINA



Muchas veces nos hacemos la idea que para negociar compras de producciones en China necesitamos tener una preparación especial e intentamos como paso previo buscar información, entrenamiento y hasta asesorías. Es correcto tomar esas acciones, personalmente no me gusta enfrentar ningún proyecto sin una preparación previa, lo que sucede es que no nos hacemos la pregunta correcta y perdemos tiempo auto-limitando el momento del comienzo pues en realidad sí estamos preparados para comenzar. ¿Necesitamos realmente una preparación previa para ir a China?, ¿Cuan de cierto es todo lo relacionado con el protocolo Chino, las ofensas a su idiosincrasia y los malos entendidos en las comunicaciones?

No me refiero al hecho de conocer los pasos de una contratación e importación en si, algo que realmente se necesita conocer, tampoco al hecho de conocer el producto y sus especificaciones, sino a los pasos previos antes de llegar al punto de la contratación. Me refiero a  localizar proveedores, intercambiar con ellos, reunirnos, visitarlos y negociar acuerdos. Esas acciones de seguro ya las dominas de experiencias anteriores en otros mercados, con tus proveedores nacionales y con el día a día de tu negocio y el hecho de que sea en China o con sus nacionales no implica una preparación adicional por lo que no deben ser justificantes para retrasar o no llevar a cabo un viaje a China.

Muchos de mis colegas y clientes siempre comienzan preguntándome ¿y como negocio en China?. Mi respuesta es: -de igual forma que lo haces en otros contextos-.

Ningún ''supuesto'' debe impedir ir a China y comenzar a trabajar con ellos.  No se necesita un pos-grado, solo reglas básicas del día a día. Foto del autor (tercero de izq a der) en una fábrica. 

CASOTIP ONCE: OLLA MULTIUSO CON PELIGRO DE INCENDIO


Esta semana la Comisión para la seguridad de los productos del consumidor en los Estados Unidos, CPSC, por sus siglas en ingles, informo del retiro del mercado por peligro de incendio y daños al usuario de una Olla Multiuso marca INSTANT POT fabricadas en China. ¿Las causas?, ....sobrecalentamiento y derretimiento de su base plástica en 107 casos reportados.

Olla multiuso retirada del mercado por sobrecalentamiento y derretimiento con peligro de incendio de su base plástica. Foto tomada del recall en la pagina del CPSC.

DOS PASOS QUE NO PUEDEN FALTAR EN UNA IMPORTACIÓN DE BAJO COSTO


El 90% de las importaciones en las que he participado en los últimos 10 años están orientadas a clientes y mercados de bajo costo. El 90% de los servicios que he prestado como Consultor, Control de Calidad, Testeo de productos, Desarrollo de productos, Director de Asistencia Técnica y Director Tecnológico para compañías Chinas, Hispanas y Latinas está orientado a productos de bajo costo. Bajo estas circunstancias puedo decir que he tenido que desarrollar de forma profesional estrategias para este tipo de mercados y mercancías, donde se confía mucho en el utópico ''bueno-bonito y barato''.

Paralelamente, he tenido que modificar las acciones y el abc ideal de las compras y negociaciones en China para garantizar productos funcionales y duraderos que este tipo de cliente solicita. Puedo repasar una lista enorme de los puntos a seguir para seleccionar productos y fabricantes, contratar producciones y garantizar la funcionalidad y durabilidad de las contrataciones pero prefiero comentar lo que NO puede faltar en vez de listar lo que se debe hacer pero que no se hace, por razones obvias, en destinos de bajo costo.

Todo el proceso de selección de proveedores y productos y los asociados con la contratación de las manufacturas puede ser modificado, y de hecho lo es, cuando el importador tiene su capital limitado y su mercado no pagará un producto de media o alta gama. Sin embargo existen dos pasos, que no pueden ni deben ser minimizados,  que definen la garantía de estos procesos ''tergiversados''. Uno es la aprobación de las muestras y otro es la inspección pre-embarque.

Testear, revisar y documentar una muestra e inspeccionar el resultado final de una producción es vital en las importaciones de bajo costo. Foto del autor.

CUATRO PRINCIPIOS GENERALES PARA FABRICAR EN CHINA Y UN DIAGRAMA DE GUÍA



Ralph Waldo Emerson, escritor y filósofo estadounidense, dijo: ''métodos pueden haber un millón y alguno más, pero principios hay pocos. El hombre que es capaz de captar principios puede después escoger sus propios métodos. El que aplica métodos ignorando los principios, con seguridad encontrará problemas''. Y es precisamente con ese fundamento que se deben enfrentar las producciones en China.

No se trata de que sea difícil, complicado o engorroso, o que se necesite experiencia, cultura internacional o protocolos chinos. No es fácil ni difícil. Solamente se trata de aplicar principios. El resto, forma parte de ''informaciones adicionales'' que permiten gestionar los procesos con un mínimo de riesgos. Tú lo haces fácil o lo haces difícil. Una vez dominados los principios puedes aplicar el método que desees para hacerlos cumplir.

Yo tuve la suerte que mi primera experiencia en China se basó en seguir principios. Mi empleador en aquel entonces solo me mostraba los conceptos y me daba total libertad de métodos. Eso me permitió modificar rápidamente mi programación sobre el Made in China y comenzar a ver el ámbito productivo desde una lupa completamente negativa a una visión muy optimista y positiva. Sin embargo, he tenido colegas que se montan o los montan en un avión rumbo al ''país del centro'', con una programación adversa, desconociendo principios y solo repitiendo métodos escuchados y transmitidos mecánicamente que los llevan al fracaso de sus gestiones productivas terminando con el producto pagando las consecuencias.

Yo identifico cuatro grandes principios que se deben conocer para gestionar positivamente y con un mínimo de riesgos una producción en China, ya sea a través de un fabricante directo o un trader, ya sea directamente en China o detrás de un PC.  Para ello los represento en un diagrama circular, bien sencillo,  que es de excelente ayuda para tramitar una manufactura.

Cada vez que necesites realizar o comprar una producción utiliza el siguiente diagrama, rellénalo y utilízalo de guía durante todo el proceso. Eso te permitirá mantener el enfoque en cada paso. Y si mantienes el enfoque, entonces mantienes el control, y si mantienes el control, entonces minimizas los riesgos, y si minimizas los riesgos, entonces tu mercancía es funcional y durable.


Diagrama circular: Los cuatro principios generales para fabricar en China. Foto del autor.



FACTORES DE RIESGOS NO CONTROLADOS EN LAS PRODUCCIONES. CASO DE ESTUDIO.



Hoy me llego un reporte de la Comisión de seguridad de productos del consumidor en los Estados Unidos, CPSC por sus siglas en inglés, indicando la retirada de la venta en las ferreterías Home Depot de una extensión espiga de corriente de una entrada tres salidas con certificación UL. Están retirando 42 000 unidades por riesgos de electrocución e incendio. ¿Las causas?, una de las salidas tiene invertida la polaridad. Donde debe ir el neutro está la línea y ya existe el reporte de una afectación.

El accesorio está fabricado en China. El reporte original especifica el nombre del fabricante. Y quizás ya estés pensando una vez más en la imposibilidad de fabricar en China o al menos en evitar las compras Made in China.  Pero, ¿con que lupa debemos analizar este problema?. Un detalle adicional para hacer la valoración correcta: retirar 42 000 unidades no significa que el 100% tengan esa dificultad. El riesgo está presente en todas, pero de seguro no todas están afectadas: Analicemos:

Foto tomada del reporte de la CPSC. Editada por el autor. Ver reporte original aqui.


SIGNIFICADOS OCULTOS DE LA FERIA DE CANTÓN: LOS RESULTADOS AL 120%.



Siempre que se aproxima una nueva edición de la Feria de Importación y Exportación de China, universalmente conocida como la Feria de Cantón, me veo obligado a repasar su significado y exponer nuevos elementos que reafirman la interpretación de la misma como la Feria de Ferias y la oportunidad de las oportunidades.

Son decenas las ferias internacionales que se desarrollan a lo largo de un año alrededor del globo en cuanto al comercio de mercancía se refiere. La feria de Cantón se considera entre las 3 primeras y en dependencia del prisma con que se mire, para unos es la ''más'' y para otro es la ''entre''. Para todo el que tenga un negocio de suministros,  una marca en desarrollo o volúmenes que satisfacer, la feria de Cantón debe ser el punto de partida. Y la razón es bien sencilla. Allí están, cara a cara, todos los fabricantes, sin intermediarios y con sus productos ''blancos'' para satisfacer tus necesidades. Pero si te resulta engorroso establecer y mantener un negocio productivo con un fabricante, también están los proveedores y distribuidores para satisfacer esas necesidades. La Feria de Cantón es el mayor catálogo del Made in China.

El punto de partida para las compras en China debe ser la Feria de Cantón. Es la vía más rápida y segura para tener delante de los ojos todas las opciones posibles para desarrollar un proyecto mercantil. Tres días en la Feria pueden representar 3 meses de trabajo y a su vez se puedes convertir en 3 años de salud asegurada para tu emprendimiento. No existen razones para no lograrlo, todo lo contrario, puedes aprovechar Cantón al 120% pues también tiene significados ocultos.

Feria de Cantón. Una de las secciones de electrónica. Foto del autor.

¿COMO ESCOGER UN SERVICIO DE INSPECCIÓN?



No soy reiterativo cuando menciono que las producciones hay que inspeccionarlas. Antes, durante o después deben ser revisadas y la inspección pre-embarque,  que también llamamos inspección final de producción, nunca debe faltar. Es una cuestión de sí o sí y la razón principal es que siempre existen probabilidades y condiciones para que ocurran errores productivos. No importa el tiempo que lleves trabajando con tu proveedor, ni la confianza que le tengas, ni los altos estándares de la producción: siempre hay condiciones para el error. Si los errores son pequeños no hay problemas, pero si son importantes, mayores y/o funcionales, ¿vas a recibir tu producto en ese estado?

Para ello hay disponible decenas de compañías de inspección, de hecho, Alibaba.com muestra en su pagina para los servicios de inspección 65 serviciadores, al día de hoy,  entre compañías e inspectores individuales, pero ¿cuál seleccionar?. ¿Inspección por inspección es inspección?.

Evidentemente no y para ello te dejo 6 recomendaciones que debes tener en cuenta para seleccionar a tu compañía de inspección y a pesar de lo que ya de seguro estás pensando sobre la prioridad del factor precio, este es el último.

Parte de los resultados de una inspección. 

CASOTIP DIEZ: EXPERIENCIAS DE UNA ESTAFA



Revisando la lista negra de proveedores me llamo la atención el caso del vendedor on-line de componentes electrónicos www.components-center.com. Este proveedor esta reportado al menos 5 veces dentro de los últimos reportes de la lista de marras. Aquí puedes ver los casos reportados. Tomaremos de referencia estas denuncias  para comentar como disminuir riesgos ante posibles eventos de este tipo. (Los textos de las denuncias son textuales y no han sido corregidos.)



LA LISTA NEGRA DE PROVEEDORES



La condición ideal para contratar e importar productos y producciones desde China es partiendo de una visita a su comarca y siempre recomiendo comenzar por una feria comercial. Pero condición ideal al fin no puede ser formalizada por una cantidad abundante de compradores. Existen muchos contextos en que un comprador se desenvuelve que se confabulan contra la condición ideal. Entonces para ellos no queda más remedio que hacer las compras detrás de un PC.

Cuando compras detrás de un PC necesitas tener en cuenta tres principios. Uno, necesitas mucho sentido común y no dudar en desechar situaciones si algo se aparta de la lógica normal de un proceso de negociaciones, contrataciones y compra. Dos, necesitas know how. Debes buscar por todos los medios informaciones, experiencias propias y ajenas, literatura y espacios que te permitan manejar mínimamente el ambiente de compras en China. Y tres, necesitas herramientas que te ayuden a tomar decisiones que minimicen riesgos. Una de estas herramientas es la lista negra de proveedores.

EL SÍNDROME DEL PRECIO CHINO



Se dice entre los fabricantes Chinos que el 98% de los compradores de producciones en China solo discuten precios. Personalmente no tengo esa estadística pero si te puedo asegurar que todos los clientes/empresas para los que he prestado servicio tienen el mismo comportamiento. Y cuando logran o mejoran sus precios objetivos piensan que fueron más inteligentes que el proveedor sin mencionar a los que creen que compraron oro a precio de hierro.................¡¡¡hay comienzan los errores!!!



LA TRAZABILIDAD DEL PROVEEDOR LO HACE CONFIABLE



Cuando comienzas el trabajo con un proveedor hay muchos elementos que debes llevar en paralelo buscando la confianza en las posibles operaciones y a su vez en el producto a importar. Todos los detalles son importantes y van aportando a tus sentimientos de seguridad.

Estoy seguro, y así se refleja en muchos foros sobre las importaciones de China, que ahora mismo tu mayor preocupación es no perder la inversión sin embargo no tienes definido un plan para ello y vas tirando piedras en cualquier dirección.

Y no me refiero a perder lo invertido porque la mercancía tuvo problemas, o no cubrió las expectativas del mercado, o llegó con retrasos y tú cliente no la aceptó, sino que literalmente me refiero a perder las finanzas depositadas en la operación por haber encontrado un proveedor poco confiable o estafador en el peor de los casos. Esa es la preocupación primordial que embarga a todo importador sobre todo si trabaja detrás del PC y no en China o con agentes y gestores en China. 

Cuando me preguntan cómo puedo saber si un proveedor es confiable o no,  la respuesta que doy es, ............-no lo sé hasta que no avance en los intercambios con él-. Y es que una de las cosas que hago es estar pendiente de su trazabilidad hasta que llega el momento en que me envía los datos de su cuenta de banco para los pagos y depósitos.  Ya a esas alturas de la operación tengo su traza y tomo entonces la decisión final de la compra.

El proveedor  de las imágenes se presenta con su mismo nombre en cada feria comercial en la que participa. Ese es uno de los elementos de trazabilidad que debes comprobar de un proveedor. Fotos Alibaba.

CALIDAD DEGRADADA. ¿QUÉ ES Y COMO EVITARLA?



''Quality Fade'', así de llama en inglés a la gradual y deliberada reducción de la calidad de las mercancías para buscar incrementar los márgenes de ganancia. Este término se asocia a las producciones en China y se puede considerar un mecanismo que casi se ha convertido en un principio entre los fabricantes Chinos. Es un secreto a mil voces.
La parte irónica del problema es que aunque los fabricantes son quienes degradan la calidad de las mercancías como un proceder casi innato en ellos, eres tú quien lo provoca ya sea por acción u omisión. 

Por el nombre se conoce poco. El ''Quality Fade'' o Calidad de desvanecida o degradada, se maneja entre expertos y conocedores de las cadenas de suministro desde China y no por el universo de importadores, muchos de ellos eventuales. Sin embargo puede que, si eres un importador recurrente, sobre todo para mercados y productos de bajos costos, estés en este mismo momento viviendo un proceso de este tipo y no lo sepas. A mí me paso, y aunque en aquel momento no conocía el concepto, sabía que me encontraba en un círculo vicioso de deterioro de calidad.

Lee detenidamente la siguiente anécdota y entenderás después fácilmente como se manifiestan los elementos de una calidad degradada en una producción o importación desde China. El Quality Fade es otro aspecto que debes tener bien presente en el ¿cómo importar de China?

Foto del autor

SEÑALES QUE IDENTIFICAN, CALIFICAN O DESCALIFICAN A UN PROVEEDOR


El concepto ''proveedor'' en China encierra muchas interpretaciones. Yo lo utilizo para no tener que especificar a qué tipo de figura en la cadena de suministros me estoy refiriendo cuando estoy hablando de los procesos en términos generales. Para mí es un concepto saco. A todo el que suministra algo le llamo proveedor. Pero lo cierto es que cuando decides producir, comprar o importar desde China tienes que tener bien claro con qué tipo de proveedor establecer relaciones y empezar a sacarlos del saco y ponerles nombre y apellido. De ello depende tu producto y tus intereses.

Una de las preguntas del ¿cómo importar de China? se convierte en ¿con quién importar de China? cuando entramos en el gran saco de ''proveedores''. Existen los fabricantes, los trading, los distribuidores, los vendedores, y dentro de ellos las subcategorias de grandes, medianos, pequeños, confiables, falsos, ensambladores, integradores, exportadores y así cuanta definición puedas asignar buscando una diferenciación sustancial entre ellos. Lo único cierto es que, independientemente como les llames tú o como les llame yo, todos conviven juntos en la gran fábrica del mundo con un objetivo común, suministrar productos. Están juntos pero no revueltos y debes tratar de identificarlos como premisa para dar tus primeros pasos en la compra de un producto.

Imagen de un centro comercial en el Mundo de la Electrónica de Huaquian en la ciudad de Shenzhen. Estas centenas de puestos son ''proveedores'' y operan bajo la imagen de una compañia. Todos tienen presencia en web y puede que cualquiera de ellos sean contactados por tí y se llamen fabricantes. Foto tomada del artículo http://www.funkykit.com/articles/shenzhen-huaqiang-electronic-world/.

¿A QUÉ HORA LE ENVÍO EL EMAIL DE CONTACTO AL PROVEEDOR?



Te parecerá tonto el nombre de este artículo y si te parece como tal entonces ¿qué pensar de su contenido? Sin embargo te equivocas si piensas así. El abc del ¿cómo importar de China? está lleno de detalles que pueden marcar diferencias, pueden hacer que avances o retrocedas en tus intenciones y este es uno de ellos. La hora en que le envías un email a tu proveedor, sobre todo, si es el email del primer contacto, puede determinar que logres su atención y respuesta o no.

Ya habíamos comentado sobre el asunto de los email y su contenido si quieres garantizar una respuesta y que a su vez contenga los requerimientos que estas pidiendo, pero ahora nos vamos a referir a la hora recomendada para enviarles la solicitud de contacto y el porqué de esa hora.

Foto del autor


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