Tener como base de producción o importación a China implica contar con un abc de acciones a seguir y cumplir. Son acciones concretas que deben minimizar riesgos y para muchos deben conducir al éxito de un producto. Es cierto y se puede garantizar. Pero también debemos estar preparados para el fracaso. No existen estadísticas que puedan mostrar una proporción entre el éxito de un producto después de seguir las reglas para fabricarlo y el mismo éxito enfrentando su fracaso, por ello, según mi experiencia personal, le atribuyó un cuarto del éxito de un producto al manejo correcto de su fracaso. En ocasiones más, en ocasiones menos, pero todos los productos crecen cuando manejamos correctamente su proporción de fracaso.
En el año 2007, uno de los objetivos mercantiles de la estancia en China de un equipo comercial que ejecutaba las compras para una red de tiendas de una corporación de un país caribeño, era encontrar un fabricante de Licuadoras de bajo costo pero con alto rendimiento y duradero desempeño. En otras palabras, una Licuadora de bajo costo, con prestaciones top y para toda la vida.
En el mercado de destino prevalecian las comparativas de las Batidoras OSTER y PHILIPS de los años 50', sus motores picapiedras y sus durabilidades de 20 y 30 años. Pero no eran los años 50', ahora la situación económica del mercado solo permitía compras de bajo costo para una gran parte de sus consumidores. El clásico bueno, bonito y barato.
Ya el equipo comercial tenía experiencias anteriores y contaba con un banco de posibles fabricantes, fabricantes que en su momento habían sido descartados después que sus primeras entregas incidieron negativamente en el comportamiento del producto. Contrataban una producción, la producción fallaba en altos porcentajes y automáticamente quedaba eliminado ese fabricante. Entonces a buscar otro fabricante. A ese ritmo no dudo que en 5 años más se hubiesen agotados todos los proveedores de Licuadoras de China.
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| Fábrica de la Licuadora. Foto del autor. |
En el grupo participaba un especialista técnico que representaba los intereses de la asistencia técnica de la cadena de tiendas y a su vez determinaba la posible funcionalidad y durabilidad de los items seleccionados. Ese especialista había radicado y trabajado anteriormente para un proveedor Chino y conocía algunas normas de las producciones que se manejan internamente entre los productores y en base a ello propuso la idea de encontrar una Licuadora que previamente cumpliera los requisitos del mercado, se hiciera una contratación de un lote inicial, se evaluaran los resultados y en base a ellos se mejorará el producto con el mismo fabricante. En otras palabras, propuso un método de prueba y error que no es más que buscar un resultado aceptando previamente el fracaso.
Cuando me comentan (o critican) un resultado negativo de productos Chinos me gusta utilizar una frase inspiradora que se atribuye a Thomas Alva Edison. <<los 1000 fracasos anteriores buscando la bombilla incandescente solo me demostraron 1000 formas diferentes de cómo NO hacer las cosas>>.
Cinco años después esa Licuadora, fabricada por el mismo fabricante, en la misma fábrica, solo tenía un 8% de fallas y una venta de 100000 unidades, lo que se considera un excelente comportamiento para un producto de bajo costo fabricado por un proveedor de bajo costo. (la historia de la Licuadora se puede leer aquí)
Todos los productos fallan. Este es el primer concepto que debemos manejar para sacar provecho de los fracasos. Tambien, el resultado exitoso de un producto no está garantizado en su primera importación. Esta es otra consideración a manejar. Es la proporción del fallo la que obviamente se maneja para determinar un buen o mal comportamiento y en la medida de esa proporción es el tamaño del aprendizaje que podemos obtener del fracaso. En el campo donde desarrolle mis vínculos productivos con China, la electrónica para el consumo de bajo costo para mercados de bajos costos, manejabamos hasta un 15% de fallas antes de tomar decisiones sobre la permanencia o no de determinado producto en el mercado y ese porcentaje de errores tenía que dejarnos una ilustración clara para pasar a un producto superior manejando el mismo artículo y al mismo fabricante.
Cambiar de fabricantes constantemente es mantener un circulo de inicio que no lleva a lograr ningún producto exitoso. Lo más probable es que se abandone la idea de producir en China si no salimos de esa órbita. Escoger correctamente al proveedor, realizar una pre-evaluación del producto, conocer que los artículos tienen un porcentaje de error y estar preparados para aprender del error y mejorar el producto es una fórmula exitosa. Si a esta ecuación le sumamos que una relación duradera con los fabricantes incide directamente sobre el buen comportamiento de un producto, entonces estamos más cerca del producto semi-perfecto. Y si ademas, colaboramos en la mejora continua de las disponibilidades de un fabricante ''ayudandolo a fabricar'' de seguro nuestro producto se convertirá en la estrella del mercado.
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