-Haz las cosas difíciles mientras son fáciles y haz las grandes cosas mientras son pequeñas. Una jornada de mil millas debe comenzar con un solo paso.-..Lao Tse.......Este es el sentido de este blog, aprender a fabricar paso a paso.

ANUNCIA LOS BENEFICIOS DE TU PRODUCTO CUANDO DISEÑES LOS EMPAQUES



¿Se ha preguntado usted por qué compramos un electrodoméstico?. Las respuestas pueden ser varias, desde fidelidad por una marca hasta una necesidad urgente de dar solución a un problema doméstico, pero entre ellas, siempre hay un tipo de respuesta redundante. Veamos algunos ejemplos.

-Necesito hacer las papillas del bebé, la licuadora que tengo en casa no las hace bien.
-Me cambié de hogar y la sala es demasiado grande. Mi televisor de 32'' luce muy pequeño.
-Me gusta escuchar la música con calidad y ya mi reproductor de audio tiene más de 10 años.
-Con este nuevo modelo de procesador de vegetales me ahorro mucho tiempo en la cocina.

Estas son respuestas que he escuchado muchas veces y todas tienen un denominador común: -la necesidad de obtener un beneficio una vez creada una necesidad.- 

Este ejemplo muestra un diseño de empaque señalando algunos beneficios que el cliente puede identificar fácilmente para tomar la decisión de compras correcta. Foto del autor.



15 años estuve involucrado en las redes de asistencia técnica a productos electrónicos y electrodomésticos. Comencé como técnico reparador en un banco de trabajo, administré centros de asistencia técnica y terminé como director de una red completa con más de 50 centros. Es de suponer que el contacto con los clientes finales y sus problemas en torno a sus compras era el pan de cada día. De ese abc diario puedo exponer muchas enseñanzas, pero hay una que aplico hoy cuando se trata de seleccionar, diseñar y contratar producciones: -los clientes finales, en su mayoría, no entendienden de especificaciones, solo de beneficios-.  

En una ocasión, tuve en mi oficina a una señora que había comprado una licuadora marca Philips y solicitaba su recambio por un motivo muy práctico. Dejaba con pequeños trozos de viandas la papilla de su nieto. 
Solo de ver el producto me dí cuenta que era imposible que realizara la función que se pretendía. Un motor de 250w y dos cuchillas planas eran la causa. Pero yo era un especialista y ella no. El producto cumplía con sus especificaciones, no estaba dañado, sin embargo la señora ya lo acusaba de no servir y hasta se cuestionaba por qué venden algo así. ?????. Evidentemente algo faltaba. 
La cliente no pudo identificar en el producto los beneficios que necesitaba, sin embargo al estar marcada la licuadora como de 250w ya se conoce que no es para hacer papillas sino solo mezclas de jugos y batidos. ¿y todos sabemos interpretar eso de esa forma? ¿Era la clienta culpable por no dominar e interpretar las especificaciones del aparato?, ¿qué diferencia hay para un cliente 250w o 500w?

Sencilla enseñanza para cuando estemos seleccionando y diseñando productos. Las personas buscan en los aparatos los beneficios que están necesitando y no están obligadas a conocer y darle sentido a las especificaciones. Aquí cabe preguntar, ¿y los asistentes de ventas no están para orientar a los clientes en sus compras?...............En teoría sí. Hasta ahora he tenido mala suerte que no he conocido a ninguno con la suficiente preparación. No dudo que en cualquier mercado puedan existir esos asistentes pero existen varios factores que conspiran en su preparación. Los que conozco improvisan y hasta mienten.

Entonces, si el producto es nuestro, si somos los responsables de su diseño y contratación, ¿por qué no configurar correctamente sus empaques. Se trata de hacer pequeñas modificaciones al empaque, muchas veces con un solo cambio de redacción. Sabemos que el diseño del empaque habla por el producto y puede hasta definir la compra del mismo. Cuando estamos negociando una contratación tenemos dos opciones: Utilizamos el empaque del fabricante o diseñamos el nuestro propio. En cualquiera de las dos podemos resaltar los beneficios y no las especificaciones. Veamos los ejemplos siguientes.

En este diseño podemos observar tres beneficios resaltados. -prepara dos sándwiches calientes, -superficie anti adherente, -un año de garantía. Pudieran resaltarse otros beneficios si el importador así lo determinara. Pero por ejemplo, ¿que diferencia existe entre un modelo como este de 760w y otro de 900w?-el cliente no sabe identificar la diferencia si no la mostramos a través de un beneficio. Foto del autor.

En este ejemplo, existen tres especificaciones que no son beneficios. ¿Para qué se necesita resaltar la cubierta decorativa de acero inoxidable?. Como tal el cliente las obviará y el distribuidor perdió la oportunidad de hacer más atractivo su aparato y generar mayores ventas. Foto web.

En este ejemplo no se redactan los beneficios pero sí se muestran como parte del diseño del producto. Diseñar empaques de productos mostrando el funcionamiento de los mismos en un contexto real es una tendencia actual para mostrar los beneficios de los aparatos. Foto web

He mencionado en otros artículos la importancia que tienen los empaques de los productos. El empaque es el punto de partida en la decisión de compras del cliente final y tenemos la oportunidad de controlar esa decisión si cumplimos un grupo de reglas. Aprovechemos entonces que estamos directamente con un fabricante para tomar el control del producto y su incidencia de ventas desde la misma línea de producción.


¿Cómo determinar los beneficios? Hay que ponerse en el papel del cliente. Nosotros también somos clientes todo el tiempo. Una forma de determinar los beneficios de un aparato es preguntarnos, ¿qué. cómo, cuánto podemos hacer con él más allá de su función predeterminada?. Las respuestas que encontremos determinan los beneficios. Si resumimos sus especificaciones y encontramos el beneficio de cada uno entonces ya sabemos como presentar el diseño y los textos del empaque.


Las especificaciones son necesarias y hasta obligatorias en algunos casos. Algunos tipos de clientes las utilizan como comparativas entre varias opciones. Las marcas y distribuidores las usan igualmente para compararse con sus competencias. Las principales deben ir en el empaque pero en las posiciones menos visibles. También se pueden combinar especificaciones con los beneficios y en el caso de los pequeños electrodomésticos es muy fácil hacerlo.

Que tal, -motor de 500w para licuar, batir y mezclar todo tipo de alimentos-, es un ejemplo donde se combina una característica técnica con su significado en beneficios.

Con los siguientes artículos puedes complementar la información que necesitas para tomar el control de tus empaques y garantizar una venta segura de tus productos.



Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones y nuevos aportes que intercambiar te invito a que dejes un comentario. 


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