-Haz las cosas difíciles mientras son fáciles y haz las grandes cosas mientras son pequeñas. Una jornada de mil millas debe comenzar con un solo paso.-..Lao Tse.......Este es el sentido de este blog, aprender a fabricar paso a paso.

NEGOCIA PRODUCCIONES CON OPCIONES



No hay nada especial que se deba conocer para negociar una producción con un fabricante. Teniendo los tip básicos para una negociación se puede enfrentar sin ningún tipo de sudor cualquier pacto productivo. El secreto para obtener acuerdos justos con un fabricante radica en hacerle saber tus opciones o alternativas. 

Hace un tiempo atrás, prestando servicios para una gran compañía importadora y distribuidora de electrodomésticos, me encontraba de recorrido por China contratando junto a un colega comprador producciones masivas de Lavadoras con planes de importaciones anuales. Ya con anterioridad mi compañía tenia récords de compras de más de 1000 contenedores anuales distribuidos entre dos grandes fabricantes, primero con la marca del productor y después con nuestra marca propia. Ahora necesitábamos algo más.

Showroom del fabricante de Lavadoras MIDEA: Foto del autor


Conocíamos muy bien el producto y sus rangos de precios y queríamos en esa ocasión introducir una linea superior con una marca China reconocida internacionalmente. La cuota asignada para esta nueva marca era menor pues solo queríamos abarcar un pequeño sector del mercado. Para evitar perder el tiempo y que el fabricante multiplicara por dos sus precios de ventas vendiéndose como la marca número uno, la de mayor presencia en el mercado, etc, etc, comenzamos nuestra presentación mencionando las visitas que habíamos ya realizado a otros productores, los volúmenes de importaciones anteriores y la cuota de mercado que pretendíamos otorgar.

En otras palabras, se le hizo saber al manufacturero que teníamos opciones y el control era de nosotros. Si querían tener presencia en nuestro mercado debíamos negociar de tú a tú. Y de eso precisamente se trata cuando negociamos producciones, nuestra contraparte, el productor, necesita saber que tenemos opciones y te explico por qué:

Tener opciones le deja saber al proveedor que conocemos de alternativas, que conocemos el producto, que ya tenemos referencias de su competencia, que manejamos precios y que no deben utilizar ofertas distorsionadas ni chantajes comerciales. En otras palabras, les deja saber que no estamos en una visita improvisada y que buscaremos acuerdos justos.

Evidentemente, para hacer entender que tenemos opciones hay que al menos mencionarlas. Si ya tenemos experiencias previas resultará más fácil, pero si estamos por primera vez con un nuevo tipo de fabricante y producto debemos realizar una preparación previa y buscar referencias de proveedores similares y sus productos. Para ello intercambiar con otros colegas,  visitar el mercado interno Chino, revisar Alibaba.com y GlobalSource deben ser tus fuentes de preparación. Y si has realizado alguna visita anterior a alguna feria comercial y conservas los catálogos o tarjetas de negocios tienes ya tus opciones construidas.

En cualquier variante, sea cierto o no, el manufacturero no puede saber que es tu única opción. Si se da cuenta que solo lo conoces a el o solo tienes referencia de su producto, a partir de ese minuto perdiste el control del intercambio y las ofertas y propuestas que recibirás no se ajustarán al estándar del mercado.

Hacerle saber al proveedor que cuentas con opciones debe ser un proceso inteligente. Recuerda que si lo estas visitando es que tienes interés en él, quizás sea hasta tu única opción, y el centro de tu conveniencia debe ser lograr propuestas justas. Para ello puedes introducirte de alguna de las siguientes formas:

  • ....he visto que su producto tiene similitud con el de otros fabricantes, ¿puede decirme si este en particular cumple con tal o más cual especificación???.....
  • .......estos modelos se diferencian de los de su competencia, ¿son ustedes dueños de sus moldes?
  • ........tengo ofertas de MOQs de 3000 unidades, ¿usted puede ofrecerme MOQs a partir de las 1500 unidades?
  • ...he visitado otros fabricantes y estoy buscando quien tenga laboratorios QC y de vida, ¿usted los tiene?
  • ........sus precios se alejan bastante de productos similares. Tengo otras ofertas mejores, ¿es que su producto tiene otro estándar?
  • .....ustedes son los terceros productores que visito en esta semana, veo que tienen productos muy similares a los que he visto en otras fábricas y que a la vez son los que necesita mi compañía, por favor, ¿me pueden explicar al detalle como son sus flujos productivos?

En fin, son solo ejemplos profesionales de hacerle saber que ya contamos con opciones y que él es una más por lo que debe esforzarse por ser seleccionado. Un detalle importante es saber que no debes pretender poner a competir a un proveedor de bajo estándar con uno de alto estándar. Peras con peras y manzanas con manzanas, de lo contrario lejos de mantener el control de la visita lo vas a perder pues el fabricante se dará cuenta que no eres un prospecto a su nivel.

En la negociación de las Lavadoras con que comencé el artículo, el proveedor al que pretendíamos darle un sector de nuestro mercado superaba en posicionamiento internacional, pero no en estándar, a los dos con los que importábamos 1000 contenedores anuales y como gran ave de rapiña al fin pretendió asimilar la producción completa de mi compañía proponiendo una política de precios bien agresiva y así lo hizo saber. .......si me dan la producción de los 1000 contenedores podemos darles tal precio.......así mismo lo dijo.
Sin embargo logramos el efecto que buscábamos, el sabía que teníamos opciones y no estábamos desesperados por comprar, más bien provocamos en él un desespero por vender y tener presencia en un mercado que hasta ahora era desconocido para el.

Por último es importante que sepas valorar las ofertas. Proveedores que pretendan superar tus opciones a base de precios pueden que estén utilizando el síndrome del ''precio Chino''. Manejar y hacer saber de tus opciones es para lograr acuerdos productivos justos y poder sentarte de igual a igual en la mesa de negociación y no para competir por precio, de lo contrario, tu producto puede pagar las consecuencias.


Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones y nuevos aportes  que intercambiar te invito a que dejes un comentario. 






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