LA GARANTIA LEGAL VIGENTE EN UN MERCADO DETERMINA EL ESTANDAR DEL PRODUCTO

Un error generalizado muy repetitivo entre los importadores de marcas propias es priorizar el costo de fabricación del producto, es decir, el costo inicial que el fabricante tiene,  sin tener en cuenta, y valga la redundancia, otros factores de costo que necesariamente deben sumar al valor total del aparato cuando llega al final de la línea de producción. Ya en el artículo -6 errores a evitar al importar y fabricar en China- mencionábamos como un error obsesionarse con el bajo costo.

Los productos que el fabricante conforma tienen un costo de manufactura, eso ya lo sabemos, y entre esos factores de costo estan la materia prima, la estructura industrial y organizacional del productor, los controles de calidad, el estándar de sus piezas, partes y componentes, entre otros. 

Ahora bien, esos factores de costo que llevan a un precio de oferta, al que también se le suman las cantidades de productos a contratar, la repitencia de la compra y el tipo de embalaje y diseños de empaques a utilizar, definidos por ti,  son solo niveles básicos de precios pues faltan preguntas por hacer que pueden mover ese nivel básico. Veamoslo de la siguiente manera. 

Si no tenemos todas las respuestas que determinan los niveles de costo de un producto a la hora de realizar la selección del aparato y el fabricante, nuestro producto puede terminar como los de la foto. Foto del autor.

El fabricante tiene un producto de catálogo, en su showroom o expuesto en una feria,  con sus especificaciones, certificaciones y características y a ti te interesó y solicitaste cotización. Supongamos que antes de solicitar la cotización le comentaste al fabricante tus requerimientos (no es lo mismo especificaciones que requerimientos) e intenciones de compra por lo que recibirás un precio de oferta ajustado a tus necesidades. Sin embargo, cometerás un error  si cantas victoria por la satisfaccion del precio recibido.

Este error lo cometen todos los importadores low cost de marcas propias. A veces inconscientes y otras bien conscientes. Si todo lo hiciste bien antes de pedir el precio al fabricante estoy seguro que te falto un análisis determinante que podemos resumirlo con dos preguntas.

¿Cuales son los términos de garantía legal que mi mercado exige para mi producto?. 

No responder esta pregunta y no poner su respuesta en función del producto es precisamente el error del que hemos estado hablando.

Los términos de garantía legal, en cuestiones de tiempo,  que cada mercado regula como parte de las directivas y leyes nacionales de protección al consumidor, tienen relación directa con la durabilidad del producto. 

A su vez, la durabilidad del producto tiene directa relación con el estándar del fabricante, sus partes, piezas y materias primas, y como es obvio, todo ello apunta directamente al costo del aparato. Esa es la razón por la que comentaba al inicio del artículo que del fabricante solo recibiras en primera instancia un nivel básico de precio y a partir de ahí, vas sumando tu otras condiciones una vez que respondas la segunda  pregunta.

¿Voy a garantizar la durabilidad del producto para el tiempo de garantía legal que exige mi mercado?

Si la respuesta es SI, entonces comienza la etapa de revisión-modificación-remplazo del aparato. Si la respuesta es NO, entonces es suficiente con el precio ofertado y soy feliz. Ahora bien, cada respuesta tiene consecuencias. La respuesta SI implica de seguro otro precio de oferta. La respuesta NO implica un alto riesgo de perder toda la ganancia de la inversión a no ser que al distribuidor al que venderás o al minorista donde pondrás los aparatos no le interese su protección, algo que ocurre muy pocas veces a no ser en mercados desprotegidos.

Por ejemplo, para un mercado que regule 2 años de garantía para cada aparato, debes garantizar un producto con un mínimo de durabilidad de dos años, eso te obliga a revisar el producto y garantizar esa durabilidad con el fabricante, a no ser, como ya te dije pero prefiero ser reiterativo en este tema,  que quieras perder tu margen de ganancia, o lo que es peor, que desacredites tu marca.

Una muestra de una tabla de tiempos de garantía de un comercializador minorista. Tu producto, si no quieres perder la ganancia, debe como mínimo garantizar los tiempos de durabilidad que el mercado establece legalmente. Foto del autor

ACCIONES A TOMAR CON EL PRODUCTO PARA GARANTIZAR LA DURABILIDAD MÍNIMA QUE EXIGE EL MERCADO.

• Cambiar de fabricante.
• Cambiar el estándar del producto.
• Identificar los riesgos de falla del producto y cambiar el estándar de esa parte.
• Testear el producto.
• Testear ordenes de prueba.
• Utilizar los laboratorios de vida del fabricante.

Cada punto a seguir dependerá de tus intereses, proyecciones y alcance que quieras lograr con tu marca. Eso si, cada punto tiene un costo asociado.  Estas acciones a realizar para cumplir con los términos de garantía legal de tu mercado, términos que a su vez protegerán a tu inversión de un fracaso, determinan el estándar del producto ya que influyen directamente en su costo.
 

¿QUE HACER SI SOY UN DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL?

Buen punto este. Actualmente existe mucha disparidad en las regulaciones internacionales sobre los términos de garantía legal de cada estado. Podemos encontrarnos garantías de por vida o satisfacción, garantías de 6 meses, 1 año, 2 años y 3 años, a lo que debemos sumar las garantías comerciales y garantías extendidas que pueden llegar a 5 años, 7 años y 10 años. 

En tal caso, y suponiendo que si eres seguidor del blog es que tu perfil de productos es la línea económica, un buen término para tomar como referencia mínima son 2 años. Este es el término de la mayoría de los mercados en países sub desarrollados, los que estan en vías de desarrollo y algunos ya desarrollados.

Existe hoy gran coincidencia en cuanto al uso de este término como garantía legal en muchos países. Debes garantizar, con el estándar de productos y fabricantes seleccionados, una durabilidad mínima del producto de 2 años cuando tus ventas estén orientadas a varios mercados con diferentes regulaciones.

Ahora bien, 2 años te garantiza cumplir con tus responsabilidades legales para con el consumidor. Respaldaras la inversión del cliente durante dos años y a su vez cuidarás la tuya pues si en ese tiempo el producto incide masivamente deberás responder gratuitamente y a tu costo. Eso debes evitarlo. 

Pero ese tiempo no protege tu marca y prestigio ya que al consumidor no le gustará que el producto adquirido solo tenga una durabilidad diseñada para su tiempo legal de protección y de seguro posicionara a tu marca y/o producto en un ranking muy negativo y mas aún si tratándose de lineas económicas todos sabemos que tienen un alcance bien definido para los sectores menos favorecidos económicamente que no pueden sustituir los aparatos con frecuencia.

Como norma te recomiendo entonces siempre apuntar al doble de la durabilidad que los términos de garantía legal establecen si estas trabajando lineas low cost y el triple si estas trabajando lineas medias. Como te recomendé 2 años, entonces estamos hablando de 4 años para low cost y 6 años para lineas medias. 

El reto es grande pues te lo explico en blanco y negro pero en la práctica hay muchos matices que van desde el tipo de producto, su uso y las características del mercado de destino. Una Licuadora por ejemplo, en los Estados Unidos solo se utiliza para hacer mezclas de jugos pero en Latinoamerica se utiliza para jugos, papillas y hasta picar y moler hielo y frutos secos. ....¡¡¡¡ la misma licuadora ¡¡¡¡

En tus manos estan las decisiones a tomar. Te obsesionas con productos de bajo costo o buscas una media donde costo-durabilidad tengan un balance adecuado. Te aseguro que puedes encontrar fabricantes y productos con este balance. 

Para poder realizar este tipo de anuncio comercial, tu producto debe estar preparado. Evidentemente, el costo del aparato no sera el que inicialmente el fabricante te dio, sino el que se forma a partir de las modificaciones que realizaras para soportar tu garantía de compra. Foto web.

En resumen. No solo debes tener bien definidos tus requerimientos, especificaciones, certificaciones y volúmenes de compras cuando estas en los procesos de selección de productos y fabricantes sino tambien debes tener bien definido los plazos de durabilidad promedio que deseas tener para tus aparatos en base a los que tus distribuidores o minoristas te exigen. Una vez que tengas todos estos puntos en la mano ya puedes seleccionar productos y valorar costos. El estándar del producto y su costo tambien son determinados por los términos de garantía legal que los mercados establecen. 

Es importante que te deje claro que preparar un producto y ajustar su costo a tus requerimientos de durabilidad en base a los términos de garantía legal aplicados a los mercados, partiendo del punto de vista expuesto en este articulo, nada tiene que ver con la garantía que el fabricante te ofrece del producto. En el artículo valoramos como estos términos influyen en la determinación de costos y estándares, a tu desicion, pero la garantía que el fabricante te ofrece es otro concepto bien diferente.

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