CUANDO PEDIR AL PROVEEDOR LA LISTA DE MATERIALES (BOM)



Debo reconocer que solo cuando preste servicios dentro de una compañía trading China fue que escuche hablar de la lista de materiales, más conocida como BOM por sus siglas en ingles. (Bill of Materials).

Estoy seguro que para muchos expertos en las producciones Chinas este término es común pero lo cierto es que cuando trabajas desde la posición de un importador, tanto proveedores como fabricantes mantienen oculto este concepto y la mayoría de los importadores no lo tienen en cuenta. Solo introduciéndote en los detalles de una producción, su conformación y negociación es que conoces la existencia de las BOM y si eres avispado comienzas a usarlas a tu favor y sobre todo a favor de tu producto.

Las BOM a menudo no aparecen en el abc de ¿cómo importar o cómo fabricar en China?, pero aquí te dejo como trabajar con ellas para que desde ya las incorpores.

Ejemplo de una lista de materiales tomada del website Electronic Products magazine


¿Qué son las listas de materiales o BOM?
Es tu producto desglosado en una lista, por partes y materiales a utilizar. Y lo más importante, con el desglose de costos aunque en algunas ocasiones esta información se omite. En otras palabras, es la hoja de datos de tu mercancía, es la lista de materiales que se necesitan para conformar tu producto. Una buena y profunda lista de materiales abarca todo tipo de especificaciones sobre las partes, materias primas, piezas y componentes del producto.

¿Logras apreciar su significado y valor verdad?. Con ella sabes cómo está conformada tu mercancía y cuál es el costo de sus partes. Con ella puedes restringir cualquier modificación que el productor quiera hacer a tus espaldas. Con ella, evidentemente, puedes disminuir la incidencias de fallas de tu mercancía. Ese mismo significado y valor es el que hace que el proveedor o fabricante intente pasar por alto su existencia e incluso, puede hasta que te la niegue entregar.


¿Cuándo pedirla?
Si tu orden es de prueba, si la compra es puntual, si el precio ofertado está dentro de tu precio objetivo y si no necesitas respaldo pos venta, no debe ser de tu interés conocer la lista de materiales. El fabricante sabrá que eres un comprador eventual.  Pero si vas a conformar un producto, comprar una opción ODM del fabricante, modificar alguna opción OEM del fabricante, proyectar una producción a largo plazo o negociar precios apuntando a alguna parte o componente en específico entonces es recomendable que tengas presente la lista de materiales.


¿Qué provecho le puedes sacar a una BOM?
Tenemos varios ángulos en los que podemos sacar provechos. Si estas conformando un producto y tienes varias cotizaciones de fabricantes, una opción que tienes para tomar una decisión es pedir la lista de materiales a cada uno para revisar sus costos y priorizar aquel que garantice mayor estándar en las partes más sensibles de tu producto. Es decir, la BOM te ayuda a escoger al fabricante con el mejor estándar de costos de acuerdo a tus intereses.

Relacionado con el punto anterior, tenemos que también puedes aplicar ingeniería inversa. Si ya tu tienes, por experiencia y conocimientos, un estándar de costos que te garantiza tu estándar de funcionalidad y durabilidad para un producto, entonces con revisar las listas de materiales de cada oferta recibida puedes determinar con cuál proveedor trabajar para asegurar tus estándares.

Siguiendo con el punto de la durabilidad y funcionalidad, las BOM te sirven también para revisar si de una producción a otra se mantiene el estándar seleccionado y el fabricante o proveedor no ha disminuido sus costos a tus espaldas. Una disminución de los costos de las partes y componentes es directamente proporcional a una disminución de la durabilidad y funcionalidad del producto.

Si estas negociando precios, la lista de materiales junto con tu experiencia y conocimientos, te ayuda a bajar los costos de alguna de las partes del aparato o buscar los costos más óptimos sin poner en riesgo tu estándar de producto.  Para los productos electrónicos, el 80% de su lista de materiales se corresponde a los componentes electrónicos por lo que con un conocimiento de ellos puedes, de conjunto con el proveedor, buscar equivalentes y genéricos que garanticen tu estándar pero que a la vez ajusten mejor tus costos y viceversa. 

También y de  manera muy sutil puedes apreciar la diferencia entre los costos de las partes y la oferta final del proveedor. Una oferta que duplique los costos de la BOM no es una buena oferta y ese proveedor no es bueno.

Por último y no menos importante, al contrario, la lista de materiales es imprescindible para proyectar tu asistencia pos venta. Conociendo el costo de cada parte realizarás tus pedidos con ese costo evitando que el proveedor ponga márgenes de ganancia a las partes y si en el futuro necesitas hacer compras puntuales a otros proveedores ya conoces el rango de costos utilizados y no permitirás ofertas distorsionadas.


¿Y si el fabricante se niega a mostrarme su lista de materiales?.
Cómo ya te habrás dado cuenta hasta aquí, las BOM son un elemento sensible a tomar en cuenta en las relaciones con los fabricantes. Normalmente llega el momento en que son entregadas, quizás muchas veces no con la calidad que necesitamos, otras veces solo en idioma Chino, pero si queremos cumplir nuestro objetivo y obtener una buena BOM debemos antes construir la relación con el proveedor.

Evidentemente no debes pedirla desde el primer momento. Un colega se quejaba conmigo sobre el hecho de haber pedido una cotización a un proveedor junto con la lista de materiales y este se la negó aduciendo confidencialidad. Aquí aplica el dicho popular de que el conejo piensa que todos los animales son orejones y es que muchos fabricantes Chinos son reacios a entregar el desglose de sus productos y su información técnica por miedo a las copias o a la venta de información.

Por esa razón es que debes primero construir confianza, intercambiar con él, proyectarle tus intenciones de una manera objetiva, sin mentiras, buscando el momento para hacer el pedido. Si necesitas la BOM para tomar una decisión de compras, una vez recibas la cotización, intercambies con el proveedor y le des a conocer tus intenciones es que debes pedirle la lista de materiales y una buena variante es involucrarlo en la decisión que debes tomar. ..............quiero conocer el desglose del producto y algunos de sus costos para que me ayudes a lograr el estándar que estoy buscando.......es una forma de lograr la entrega de la BOM.

Si la lista de materiales la necesitas para hacer tu proyección de asistencia pos venta y tenerla de paso para comparar el estándar de las siguientes contrataciones, entonces deja que avance la negociación, revisa y testea las muestras, coloca la orden y antes de firmar el contrato pide la BOM. En ese punto el proveedor ya ha establecido una relación contigo y no habrá objeciones para negarla.

Si en cualquier variante, el proveedor o fabricante te niega su BOM, valora descartarlo. En una relación honesta y justa con un fabricante no hay razón elemental para negar una BOM. Lo mismo debe aplicar para ti. Una vez tengas la BOM, no debes ser deshonesto e injusto al entregar la lista como referencia a otro proveedor o no escuchar las razones del fabricante cuando debe cambiar el costo de alguna de las partes.

Debes tener en cuenta también que en dependencia del concepto de trabajo que estés aplicando para tu importación así serán tus opciones de obtener una BOM. A los trading y distribuidores se les hace difícil poder entregarte una lista de materiales. Son los fabricantes directos quienes tienes todas las opciones para entregarla.



En resumen: Las listas de materiales, conocidas también como BOM, te permiten tomar el control de tu producto, negociar su conformación, establecer y controlar tu estándar de durabilidad y funcionalidad y adquirir el respaldo pos venta a costos justos. Las BOM son un elemento más para mantener el control de tus producciones e importaciones pero no siempre pueden ser obtenidas. Si estás trabajando con fabricantes directos y has construido una relación de confianza con ellos tendrás todas las opciones para obtenerlas.

Las listas de materiales puedes complementarlas y ampliarlas con tu anexo de especificaciones del contrato, (también las puedes adjuntar independientemente), lo que yo llamo la ficha técnica de supervision, la cual te permite conocer si durante la producción se están utilizando realmente las partes, piezas y componentes aprobadas por ti y tomadas como constancia en la muestra previa de evaluación.  Cualquier discrepancia sobre el funcionamiento del producto por un cambio en alguna de sus partes puede ser resuelta revisando la BOM. 

Según mi experiencia, muchos de los defectos pos venta de los aparatos, sobre todo en re-contrataciones y segundas producciones,  están relacionados con cambios en sus partes y materiales. Algo que una buena BOM pudiera evitar.


Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones y nuevos aportes  que intercambiar te invito a que dejes un comentario.


Para cualquier duda, consulta o solicitud de servicios puedes también utilizar el formulario de contacto que te dejo más abajo y si deseas poco a poco superar el miedo  sobre las  importaciones y fabricación en China, optimizar las relaciones con proveedores y fabricantes  y aprender a contratar  producciones confiando en tus conocimientos para disminuir riesgos estás invitado a suscribirte al blog. Toma el control de tus producciones, este es un blog escuela.




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