TIPS PARA UNA FERIA.

TIPS PARA UNA FERIA.

Ya comenzaron las Ferias internacionales de Hong Kong (11-14 de abril) y Canton (15-19 de abril) y dentro de ellas las del sector tecnologico y la Electronica del hogar y para el consumo. En el articulo -Canton Fair: El mayor catalogo del made in China- expusimos la importancia de estas ferias y te brindamos algunos concejos para enfrentar su reto. Hoy queremos, a modo resumido y practico, basado en nuestra experiencia personal, darte algunos tips de gran valor que no olvidaras. No hablaremos de como llegar a China, ni como obtener una visa o un hospedaje, eso lo puedes encontrar fácilmente en la web, incluso en las paginas oficiales de cada evento de brindan esa opción, hablaremos de lo que debes hacer, en que debes enfocarte y cual deben ser tus suspicacias una vez estés como participante del evento ferial.

Diferentes stands de expositores en la feria de Canton. Foto del autor.

TIP 1: ¿CANTÓN O HONG KONG?
Aquí no hay respuesta absoluta. Todo depende de tus intereses, la experiencia que ya tengas importando y fabricando en China y tu mercado de destino. 
La feria de Hong Kong es mas tecnológica, es decir, productos de punta, fabricantes Chinos de alto estándar y novedades actuales. Digamos, en palabras abarcadoras, que la feria de Hong Kong es mas selectiva.
La feria de Canton es mucho mas masiva, el interés de todo fabricante en China es participar en Canton y un gran porciento lo logra. Si queremos ver diversidad de fabricantes, productos y niveles de precios en función de la durabilidad y la funcionalidad de los aparatos, entonces Canton es la opción. 
Téngase en cuenta que muchos fabricantes coinciden en ambas ferias pero otra cantidad igual no, pero la masividad se le otorga a Canton. 

¿Que tiempo debo planificarme?
Si tu intención es abarcarlo todo, es tu primera vez o tienes una cartera de productos amplia, entonces planifícate los 5 días y podrás hacer las cosas con calma, pero con tres días bien aprovechados es suficiente. 
Si tu intención es renovar y actualizar tu cartera y ya tienes experiencias anteriores, un día es suficiente. 

Planificación por fases de la edición actual de la Feria de Canton. Foto web.
 
TIP 2: EL VALOR DE LA FERIA.
Mi primera estancia en China comenzó por las ferias. En aquel entonces tenia la responsabilidad de crear un catalogo de productos para un destino caribeño y desde entonces mi consejo es:......todo trabajo en China, lo mismo como principiantes en importación y fabricación que de continuidad y actualización de carteras de productos y fabricantes, debe comenzar por una  feria....

Las ferias son el mayor contenedor de productos, fabricantes y distribuidores que jamas podrás tener a la misma vez al alcance directo de tu mano. Son una fuente infinita de conocimiento y know how. Una feria del sector te multiplica exponencialmente tus conocimientos y te permite ademas intercambiarlos con colegas de todas las latitudes.

¿En que radica su valor material?
  • Es el mayor catalogo de fabricantes, distribuidores y productos que puedas tener de forma gratuita.
  • Es fuente de nuevas tendencias, diseños y conceptos.
  • Es oportunidad de intercambio con los fabricantes directos, distribuidores y colegas del sector.
  • Es dominio de los verdaderos costos.
  • Es llevar a cero los riesgos de estafa.
  • Es tocar productos con la mano.
  • Es conocer e identificar fabricantes y distribuidores.
  • Es comparar productos. 
Es infinito el valor que se obtiene al participar en la feria de Canton. Es todo un banco de fabricantes a tu disposición. Foto del autor.

TIP 3: DENTRO DE LA FERIA.

El recorrido: Existe un abc para visitar la feria. En primer lugar partimos de que tu interés es abarcar lo mas posible al menos los productos de tu cartera. Para ello la mejor opción es cuadricular los salones expositores y recorrerlos vertical y horizontalmente. Los recintos expositores estan numerados y una vez que entres a la zona común de la feria ubica los salones de tu interés. En las guías gratuitas y la informacion gráfica que encontraras tendrás la lista por salones y los productos que se exponen en cada uno. Cuando entres a cada salón de interés, traza tu estrategia de recorrido, da igual empezar caminando a lo largo de cada pasillo que a lo ancho, lo que debes respetar es cubrir caminando toda la cuadriculacion del salón, de esa forma podrás pasar por todos los stands expositores.

Esta es el área común de la feria. Observa a ambos lados la numeración de los salones expositores. Conociendo los salones en que se encuentran tus productos, podrás localizarlos rápidamente. Foto web.

Una vez dentro de los salones expositores, cuadriculados virtualmente y comienza tu recorrido. Primero en un sentido y después en otro. (a lo largo y a lo ancho). De esta forma podrás revisar todos los stand. Foto web con montaje del autor.

Los stand: Como ya tienes de antemano tus intereses bien definidos, no tienes porque detenerte en cada uno, solo ve observando si tienen lo que buscas. Si aprecias algo de interés entonces detente. Quizas quieras apreciarlo todo con detenimiento y mas si es tu primera vez, pero créeme, no hay tiempo suficiente para poder abarcarlo todo.

El protocolo: Cada vez que te detengas en un stand seras abordado por sus representantes. Te preguntaran que intereses tienes, de donde eres y a que se dedica tu compañía. Tu tambien tendrás preguntas para ellos y evidentemente querrás tener sus contactos y sus catálogos y es entonces cuando te pedirán tu tarjeta de presentación. Ese protocolo no falla, catalogo por tarjeta de presentación. Esta es una de las razones por la que debes concentrarte en detenerte solo en tus intereses ya que al entregar tarjetas de presentación en todos los stands, algo que te puede parecer insignificante en ese momento, estas comprometiendo tu bandeja de entrada de tu correo electrónico pues a partir de ese momento comenzaras a recibir todo tipo de ofertas y propuestas de los fabricantes y distribuidores a los cuales les entregaste tu tarjeta. Al ser decenas de ellos, tendrás que dedicar un tiempo mayor a filtrar esas informaciones y concentrarte solo en las útiles para tu labor. Con esto te comento ademas que debes llevar como mínimo 100 tarjetas de presentación, aconsejables 200, pues las consumirás rápidamente.

Este es el protocolo para entregar una tarjeta de presentación en China. A la imagen debemos agregar que la tarjeta debe ir de frente para el interlocutor, de tal forma que al recibirla pueda ver directamente nuestros datos. Foto facebook Siente China.

El vestuario: Debe ser una vestimenta de negocio informal y lo mas importante son unos zapatos bien cómodos. Tendras que recorrer no solo largas distancias sino que estarás caminando todo el día. Ir de traje es estar por encima de la media y vestir de sport es poco serio. De todas formas encontraras ambas tendencias pero concéntrate en transmitir a tus posibles interlocutores un tono de responsabilidad y seriedad en lo que representas. Te darás cuenta que ellos tambien estan utilizando el código de negocio informal. Algunas combinaciones recomendadas son:
  • Pantalón de vestir oscuro y camisa de mangas largas o cortas de color entero, preferiblemente blancas.
  • Pantalón de vestir oscuro, camisa color entero, preferiblemente blanca y chaqueta. 
  • Pantalón de mezclilla oscura y camisa color entero magas largas o cortas.  
Observa el tipo de vestuario que predomina. De negocio informal. Foto del autor.

La informacion.
Para poder cumplir con tu mayor interés, que es la conformación de una cartera de productos o su renovación y actualización, necesitas obtener la mayor cantidad de informacion posible para analizarla posteriormente. La mayoria de los fabricantes tienen sus catálogos de forma digital pero en la feria te los entregan en formato papel. La razon es muy sencilla. Tu debes, atendiendo a las normas de protocolo que debes cumplir en toda relación comercial, revisar brevemente el catalogo e interesarte por hacer algunos intercambios con el catalogo abierto, mas adelante te proponemos un grupo de preguntas que no deben faltar. En contactos posteriores puedes solicitarles sus catálogos digitales. Esta cantidad de catálogos que recibirás, mas las informaciones colaterales que tambien puedes obtener sobre eventos, tips, ubicaciones de stands y demás, hacen que te sea casi imposible poder transpórtala toda, por eso lo mas recomendable y común es utilizar una minimaleta portátil de viaje, mas conocidas como carritos de mano. En ellas podrás poner todo lo recibido y transportarla sin mayores dificultades.
  
TIP 4: IDENTIFICANDO PROVEEDORES.
Uno de tus objetivos principales debe ser aprovechar el tiempo para poder concentrarte en tu catalogo de interés. Cuando estas recorriendo los stands no solo debes ir identificando donde estan tus intereses sino tambien que tipo de proveedor los representa. Cuando defines tus intereses previos debes definir tambien con quien quieres ejecutarlos, si con un fabricante directo, un distribuidor o un trading y en base a ello debes ir identificando stands. Una forma bastante viable es revisar el nombre del expositor. Es decir, vienes caminando por los pasillos mirando recintos y cuando ubicas algún producto de tu interés automáticamente miras el nombre de su exponente. Si la relación producto-proveedor cumple con tus intereses, entonces te detienes y comienzas a ejecutar el protocolo. De lo contrario continua para el siguiente. No te preocupes en no encontrar lo que buscas, hay cientos de stands y estan representados todos los tipos de productos. Si tienes bien identificados los salones donde se exponen tus productos entonces siempre encontraras lo que buscas. Sobran los fabricantes, distribuidores y trading.

¿Como los identifico?
En mas de un 90% su nombre los delata:
  • Los fabricantes directos incorporan en sus nombres las palabras....factory, manufacturer, electric, electronics, appliances.
  • Los distribuidores por lo general utilizan.....group, industrial, international.
  • Los trading se hacen llamar.....trading, group, technology.
Otra forma confiable es revisando rápidamente, con un golpe de vista, los productos expuestos. Stands con variedad de productos de diferentes lineas productivas no son fabricantes directos a no ser que se trate de una marca reconocida que abarca varias lineas. Por ejemplo, los pequeños electrodomésticos no se fabrican junto con la electronica, son tecnologías diferentes. 

Observa el nombre de este stand..........group. Este no es un fabricante directo. Foto del autor.


TIP 5: PREGUNTAS CLAVES. 
El contacto con los expositores debe ser breve. Yo no recomiendo utilizar ese tiempo para negociar ni cerrar contratos. Esa es una segunda etapa. Recuerda que debes seguir recorriendo las instalaciones para captar y recolectar la mayor cantidad de informacion posible. En este primer contacto de acercamiento debes tener como principio que solo quieres ir poniendo posibles nombres a tus intereses y todavía falta camino por andar para tomar desiciones. Por esa razon debes concentrarte en un grupo de preguntas cuyas respuestas van a ir conformando una idea.
  • ¿Son fabricantes directos?, independientemente que ya los tengas identificado escucha siempre con atención sus respuestas.
  • ¿Que certificaciones tienen sus productos?
  • ¿Podemos planificar una visita a la fabrica?
  • ¿Que rango de precios tiene tal o mas cual producto?
  • ¿Aceptan cambios de diseño, colores o especificaciones?.
  • ¿Producen para el mercado interno?¿Cual modelo y con que marca?
  • ¿Pueden exportar su marca propia?
  • ¿Aceptan pedidos OEM? 
  • ¿Cuales son las cantidades mínimas a producir?
  • ¿Sera usted mi persona de contacto? 
Como norma debes establecerte no mas de 5 min con cada expositor a no ser que recibas una invitación directa de un fabricante conocido y necesites negociar algún tema en particular con mayor precisión.

TIP 6: LA SUSPICACIA.
En este tipo de eventos la suspicacia juega un papel fundamental. Hay demasiada informacion a recibir y cientos de expositores intentando transmitirte que son tu opción ideal por lo que debes usar toda esa informacion y elementos visuales a tu favor. Algunos consejos son:
  • Los stand de un producto único no son fabricantes.
  • Los stand de productos variados tampoco son fabricantes.
  • Desconfía del expositor que no tenga catálogos o tenga hojas sueltas.
  • Desconfía de los e-mails genéricos. (yahoo, gmail, 126, etc) 
  • Expositores con pequeñas cantidades mínimas a producir (MOQ) no son fabricantes.
  • Desconfía de quien te aborda en los pasillos en nombre de alguna empresa. 
  • Desconfía de una visita a la fabrica a través de una planificación con una segunda empresa. 
  • Los mayores expositores en vez de darte informacion trataran de sacártela, sobre todo en cuanto a proveedores anteriores contactados, precios obtenidos y demás.    

TIP 7: EL TRABAJO FINAL. 
El final de tu visita a la feria no es el final de tu trabajo, todo lo contrario, es simplemente el comienzo y si ya estas en China y te ha sido costoso y largo el camino para llegar, entonces aprovecha y comienza a darle forma a tus objetivos.  

Una vez terminada tu estancia en la feria debes tener lista, de los resúmenes parciales que realizas cada día, una posible cartera de productos o sus actualizaciones y sus fabricantes tentativos. Comienza entonces a contactarlos y planificar una visita a sus instalaciones para ir certificándolos en pos de tu decisión final. Una vez visitados y certificados ya estas listo para decidir quien producirá tus aparatos y comenzar entonces la segunda fase de tu proyecto.....las producciones. 


TIP 8: OTROS CONSEJOS ORGANIZATIVOS.
  • Toma nota de cada encuentro, sobre todo de tus observaciones, posibilidades y comparativas de cada intercambio. Lo ideal es tomar notas de voz. Identifica siempre cada nota con el nombre de cada fabricante pues después de 3-5 días te sera muy difícil recordarlo todo. 
  • Toma las fotos que necesites para complementar cada informacion.
  • Trata de conservar todos los catálogos recogidos, a no ser que tengas su versión digital. Los necesitaras en el futuro. 
  • Un buen desayuno te ayudara a no tener que dedicar tiempo a largos almuerzos. Algo rápido y sencillo no solo te permitirá ahorrar tiempo sino que no te agotara para seguir en tus recorridos. 
El siguiente vídeo te muestra un recorrido por la Feria y con ello ya estas listo para llegar a la feria de Canton sin miedos y aprovechando cada minuto. La experiencia sera única.


 
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