SEÑALES QUE IDENTIFICAN, CALIFICAN O DESCALIFICAN A UN PROVEEDOR


El concepto ''proveedor'' en China encierra muchas interpretaciones. Yo lo utilizo para no tener que especificar a qué tipo de figura en la cadena de suministros me estoy refiriendo cuando estoy hablando de los procesos en términos generales. Para mí es un concepto saco. A todo el que suministra algo le llamo proveedor. Pero lo cierto es que cuando decides producir, comprar o importar desde China tienes que tener bien claro con qué tipo de proveedor establecer relaciones y empezar a sacarlos del saco y ponerles nombre y apellido. De ello depende tu producto y tus intereses.

Una de las preguntas del ¿cómo importar de China? se convierte en ¿con quién importar de China? cuando entramos en el gran saco de ''proveedores''. Existen los fabricantes, los trading, los distribuidores, los vendedores, y dentro de ellos las subcategorias de grandes, medianos, pequeños, confiables, falsos, ensambladores, integradores, exportadores y así cuanta definición puedas asignar buscando una diferenciación sustancial entre ellos. Lo único cierto es que, independientemente como les llames tú o como les llame yo, todos conviven juntos en la gran fábrica del mundo con un objetivo común, suministrar productos. Están juntos pero no revueltos y debes tratar de identificarlos como premisa para dar tus primeros pasos en la compra de un producto.

Imagen de un centro comercial en el Mundo de la Electrónica de Huaquian en la ciudad de Shenzhen. Estas centenas de puestos son ''proveedores'' y operan bajo la imagen de una compañia. Todos tienen presencia en web y puede que cualquiera de ellos sean contactados por tí y se llamen fabricantes. Foto tomada del artículo http://www.funkykit.com/articles/shenzhen-huaqiang-electronic-world/.


Cuando viajas a China, participas en sus ferias comerciales y recorres las instalaciones de tus posibles ''proveedores'' identificarlos resulta más fácil. Si estás en una edificación comercial, llena de oficinas de negocios y en el medio de una ciudad, es poco creíble que tu contraparte te diga que es un fabricante directo. En este caso tu sentido común apoyado en la visión que tengas del contexto donde te encuentres te ayuda, pero cuando estás trabajando detrás de un PC, en la otra parte del mundo, poder identificar a tu proveedor para adecuarlo a tus necesidades de compras es una tarea, que si bien no es imposible, conlleva algunos elementos suspicaces a tener en cuenta.

Como mismo se dice que el papel tolera cualquier cosa, en esta era de la información una web, un pie de firma de un e-mail o una comunicación on-line, también toleran cualquier cosa,  y fabricantes y trading, pequeños y grandes, con oficinas o sin oficinas, individuos o compañías todos se dicen ser fabricantes. Si vas o estás en China con solo planificar una visita a sus instalaciones los puedes categorizar pero si tu plan es seguir detrás del buró entonces te dejo las siguientes señales que dan los propios ''proveedores'' para ayudarte a identificarlos, clasificarlos y hasta descartarlos.

¿Cómo escoger un proveedor y con cuál trabajo?......... La respuesta es......de acuerdo a tus intereses. ¿Quién los descalifica o aprueba?......... Tú mismo. ........No hay ''proveedores'' buenos o malos, hay proveedores adecuados a tus necesidades y hay proveedores no adecuados a tus intereses. Por lo tanto, conocer algunas señales que los puedan identificar te puede ser útil o intrascendente de acuerdo a tu estrategia de compras.



Los fabricantes no prestan atención a su presencia web.

El diseño de una página web y la información que contenga puede darte una pista del tipo de proveedor que tienes ante ti. Los fabricantes directos, por lo general utilizan diseños al descuido y con bastante ambiente contextual Chino. No cuidan los detalles ni ofrecen muchas informaciones. Tampoco tienen actualizaciones periódicas y las ofertas de sus productos que podemos encontrar están limitadas en cantidad y no muestran precios. Si realmente quieres conocer el diapasón de sus producciones debes solicitarles el último de sus catálogos. La razón de este supuesto descuido con sus webs radica en su objeto social. Son fabricantes y no vendedores. Apuestan más en la búsqueda y contacto con clientes en las ferias comerciales y no por el marketing on-line.


Los no fabricantes usan diseños web más acabados y occidentales. Muchas veces sus páginas despistan su origen al no tener personalización China. Son webs muy abarcadoras, con todo tipo de vías para el contacto y una amplia variedad de ofertas. Muchas ofrecen rangos de precios para sus mercancías y podemos encontrar productos tan diferentes unos de otros que evidentemente sabemos que no pueden ser producidos por una sola fábrica.  La lógica que aplica en estos casos es que su principal función es la venta y como tal tienen que presentarse. En una feria comercial este tipo de proveedor está en desventaja pues los potenciales clientes van en busca de los productores directos por lo que sus mayores opciones están transmitiendo confianza y captando clientes con su presencia web.



La diversificación de productos.

Ya lo habíamos comentado en el punto anterior. Si observas una diversidad de productos de tipos y líneas diferentes ese proveedor no es un fabricante directo. Mientras más tipos de productos muestren, más se aleja de ser un fabricante. Puede decirte que él fabrica sus productos y es cierto desde su punto de vista. Él compra producciones y hasta las puede personalizar pero no tiene el control de la producción. Esta variante se observa mucho con los productos tecnológicos e informáticos. Un gran fabricante de memorias usb puede ser el proveedor de decenas de compañías y a una de esas decenas es que tu le compras tu producto.

Fábrica de Hornos Microondas GALANZ. Foto del autor.


Las ofertas EX-WORKS.(EXW)

Una señal rápida que te arroja por tierra la idea de haber contacto a un fabricante es cuando recibes la oferta y vez que es EXW China y no FOB China. Eso significa que el proveedor te está ofertando su producto en la puerta de su almacén u oficina. El proveedor no tiene la estructura ni cubre los costos hasta el embarque. Sacar el producto de su almacén u oficina va a tu cuenta. La mayoría de los proveedores que utilizan esta variante son muy pequeños. Por eso, y para no perder nuestro tiempo llegando hasta la oferta del producto, es importante, si tu interés es trabajar con un productor directo, revisar cuando estamos buscando y seleccionando opciones, el capital de trabajo del proveedor. Alibaba y Globalsource muestran esta información y capitales de trabajo por debajo de $500 000 yuanes, unos $85 000 usd, apuntan a pequeñas compañías.

Otro dato importante que yo habíamos tratado en este artículo son sus MOQ. Mientras más pequeña sean sus cantidades mínimas a entregar, más se alejan de ser un productor.



Las ofertas informales:

Realmente no las puedo acotar literalmente de informales pues una oferta puede ser hasta de palabra. Es característico en los trading pequeños e individuales romper con el esquema de oferta en una hoja excel donde no solo se muestra el producto sino también todas sus especificaciones, condiciones de la oferta y datos del proveedor.  Se me enciende la desconfianza automáticamente cuando recibo una oferta escrita en dos líneas como parte del cuerpo de un email. No se si es por falta de tiempo, de instrucción o de recursos, lo dudo, pero ese tipo de oferta sin más información con solo el precio y cargos adicionales no es típica de un fabricante. Ello te genera intercambios adicionales de información y te recomiendo guardarlas todas pues pueden haber cambios a futuro.

Por cierto, muchas compañías en Estados Unidos acostumbran a este tipo de oferta ''informal'' y a mí me molesta más que lo que me resuelve pues tal parece que te están haciendo un favor al venderte. En mi opinión es poco profesional y lo achaco a que tanto en USA como en China una compañía puede ser una sola persona y ello supone muchas limitaciones.



El valor de una muestra.

El fabricante directo y las compañías trading te ofrecen las muestras libres de costo. Solo tienes que pagar el envío. Los intermediarios, revendedores y pequeños trading te cobran las muestras. Así de simple. Y te la cobran entre 3 y 5 veces su valor. No pueden darse el lujo de perder dinero porque ellos le tienen que comprar la muestra a un productor y en ocasiones hasta personalizarla.  La filosofía es que si tu no contratas el producto ellos quedaron incluso con ganancias y lo que tu pagaste por las muestras les sirvió para cubrir todos los gastos que tuvieron asociados a esa muestra donde están también los de envió desde las instalaciones fabriles hasta las oficinas de tu proveedor. Si llegas a contratar la mercancía puedes negociar el descuento de las muestras.



Los cargos adicionales.

Las ofertas de los fabricantes son únicas y cubren todos sus costos. Un fabricante te dice que el producto tiene un costo -X- y así llega al embarque. Sin embargo pequeñas compañías y negocios individuales llenan de cargos sus ofertas. No tienen los ingresos y los márgenes de ganancia necesarios para cubrir factores colaterales al producto. Pueden ponerte cargos por traslados, cargo por configuración del logo o tu marca, cargos por impresión de empaques y así con todo lo relacionado al hecho de prepararte el producto. Debes valorar muy bien tus intereses para aceptar trabajar con compañías de este tipo pues los cargos adicionales pueden sorprenderte incluso después de estar listo el producto para la entrega. Y si no pagas no tienes el producto.



En resumen.
Para producir, comprar o importar desde China te moverás en un diapasón muy amplio de ''proveedores''. Son unas cuantas las posibles combinaciones que existen y si no estás en China para comprobar quienes son y cuáles son sus procesos debes recurrir a un grupo de señales que ellos mismos dejan al descubierto para tener una idea de quién está respondiendo a tu contacto. Lo trabajoso es que necesitas estar analizando constantemente cada intercambio pero el premio es que ellos mismo se delatan y si tú estás preparado puedes tomar la decisión que más se adapte a tus intereses y necesidades.

Algunas de las señales más importantes que identifican, califican o descalifican a tu proveedor son las informaciones web, la diversidad de ofertas, la oferta. el icoterms utilizado, el costo de las muestras y los cargos adicionales. Existen otras, y de seguro irás adicionando más, pero por ahora ten esta guía a mano.

Eso si, estas señales te pueden decir si vas o no por el camino que trazaste para tus intereses pero existe un margen de error pues como dice el dicho, la ''verdad verdadera'' nada más la sabe el ''proveedor''.


Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones y nuevos aportes  que intercambiar te invito a que dejes un comentario.
                         
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