IDENTIFICANDO PROVEEDORES POR SU MOQ



Todos los proveedores y fabricantes tienen una MOQ. Si estas comenzando por primera vez a incursionar en la compra de producciones debes saber que MOQ significa la mínima cantidad a ordenar de un producto. ¿Te has dado cuenta comparando cotizaciones que siempre son diferentes aunque se trate del mismo producto?. Parece un concepto elemental, y lo es, pero quiero enseñarte a interpretarlo pues no solo te define un volumen de compras (esa es la parte elemental) sino que te ayuda a identificar y seleccionar a tus proveedores y te ayuda a conformar producciones para lograr disminuir su volumen de compras. Increíblemente, conociendo el origen de las MOQ puedes negociar con los proveedores y fabricantes su disminución.

Línea de montaje de PCBs. Foto del autor



¿Por qué el proveedor necesita que ordenes una MOQ?. Hay varios factores que determinan la MOQ.

  • El fabricante externaliza producciones y en consecuencia sus proveedores de materias primas, partes y piezas les pone también un mínimo a comprar. Imaginemos la producción de un pequeño electrodoméstico con un fabricante que no tenga un taller de enrollados de motores y necesite comprarlos a un tercero. El proveedor de motores tiene sus costos productivos, necesita montar una línea de ensamble para ese motor y necesita además comprar los alambres de cobre a otro tercero o cuarto. Evidentemente, el proveedor de motores, para hacer costeable su producción, le pondrá una MOQ al fabricante del pequeño electrodoméstico y este a su vez te la establecerá a ti.

  • El fabricante para poder hacer costeable su producción y obtener un mínimo de ganancia necesita garantizar la producción de determinado volumen. En las fábricas hay gastos fijos y gastos variables. Entre los fijos están los administrativos, los asociados a la inversión de maquinarias y los de consumo. Eso quiere decir que independientemente del volumen de una producción, esos gastos siempre estarán presentes por lo que deben ser repartidos al costo final del producto, ya sea para un producto o para mil. Mientras más pequeño sea el volumen que pretendas comprar, menos opciones tendrá el fabricante de distribuir sus costos y obtener ganancias. Por eso el que pone la MOQ es él.

  • El fabricante necesita obtener ganancias. Esta razón es muy obvia. Después de pagar la compra de partes y materiales a terceros y redistribuir sus costos en un determinado tamaño de producción tiene que obtener una ganancia. En China los márgenes de ganancia sobre los productos de fabricación directa son muy pequeños por lo que la filosofía que se aplica es la de lograr las retribuciones a través de los volúmenes. Sin una MOQ el fabricante no tendrá su margen.

  • El fabricante tiene una estructura que tiene que respetar con sentido común. Esto significa que no puede ni debe montar una línea de producción con la que interactúan otros factores de la fábrica para una cantidad irrisoria de productos. ¿Entendible verdad?. Todo un andamiaje productivo para una decena de productos. Eso no tiene mucho sentido.


¿Cómo interpretar las MOQ?. Después de saber los factores anteriores, te resultará muy fácil interpretar una MOQ para que puedas clasificar al proveedor y tomar la mejor decisión para tus importaciones. Veamos. Y aunque toda regla puede tener su excepción, prefiero cuando se trabaja a distancia, detrás de un PC, que se apliquen las definiciones sin matices.

  • Proveedores con pequeñas MOQ no son fabricantes directos. La mayoría son trading.
  • Proveedores con MOQ=1 son distribuidores o revendedores. Muchas veces minoristas.
  • Proveedores con grandes MOQ externalizan muchas de sus sub-producciones.
  • Proveedores que no definen una MOQ desde el principio no son recomendables.
  • Proveedores que duplican el estándar de MOQ definido para tu mercancía no son recomendables.

Cada tipo de producto tiene un tratamiento diferente por lo que si tus compras no son especializadas y las dominas con experiencia te recomiendo que primero te documentes sobre las características de ese tipo de producción para que no apliques el mismo rasero por igual pues el riesgo de equivocarte es alto. 

Por ejemplo. Para la electrónica de consumo y los pequeños electrodomésticos las MOQ apuntan siempre a un contenedor de 20'' o de 40''. Sin embargo para los productos de informática, partes y accesorios existe por lo general un fabricante matriz que no te vende directamente a ti sino a muchas compañías trading y estas a su vez pueden entonces manejar MOQ más pequeñas y personalizadas para ti. Por otra parte, ¿te imaginas tener que comprar como MOQ un contenedor de memorias USB?. Imposible. Por otra parte, ¿a quién se le ocurre encargar en China una producción de 50 licuadoras?


Entonces juguemos con las MOQ. Conociendo ya como se maneja este término podemos sacarle provecho. 
  • No trabajes con fabricantes de grandes MOQ. Ya sabes que externalizan sus producciones y eso aumenta los riesgos de calidad para tus productos ademas de afectar tu interés económico de compras.

  • Si estas produciendo varios tipos de productos con un mismo fabricante intenta hacer coincidir varias de sus partes, funciones, colores, formatos, etc. Eso te permitirá negociar con el fabricante las MOQ. Por ejemplo, si estás trabajando con una misma fábrica 3 pequeños electrodomésticos puedes utilizar el mismo color para su estructura y para sus empaques. El fabricante solo tendrá que negociar con el proveedor de tintes un solo color y cumplirá fácilmente con la MOQ de ese tercero lo que le facilitará darte a ti una MOQ más pequeña por producto.

  • Si estas negociando una producción en las instalaciones del fabricante y no tienes muchos requisitos específicos para tu producto, intenta solicitar los mismos materiales y/o productos que observes en producción. Esos ya el productor los tiene negociado. También puedes aprovechar los periodos de altas productivas para colocar tus órdenes pues el fabricante estará negociando con sus proveedores altos volúmenes de materias primas, partes y componentes.


En resumen: Las MOQ son un concepto inevitable cuando encargas producciones. Para poder interpretarlas y jugar con ellas a tu favor debes conocer primero las características de producción de tu mercancía. No es lo mismo producir una licuadora que una memoria USB o un calzado o vestuario. Las diferentes MOQ que puedes obtener de cotizar con varios proveedores te definen su categoría. Pequeñas MOQ apuntan a trading y mayores a fabricantes. Si tu decisión es importar desde China entonces MOQ=1 no tienen sentido. Para importar un producto en cantidad uno, mejor lo compras locamente o en alguna de las web minoritas Chinas como Aliexpress.



Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones y nuevos aportes  que intercambiar te invito a que dejes un comentario.

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