UNA MANERA FÁCIL DE IMPLEMENTAR CONTROL SOBRE EL PROVEEDOR.


Hay un principio que se explica en varios cursos de venta que plantea que: -quien pregunta tiene el control-. Profundizando un poco en esta sentencia sabemos que su origen se basa en principios de análisis psicológicos de la relación de intercambios verbales entre dos personas. Sin embargo, esta máxima me ha permitido mantener el control sobre los proveedores con el objetivo de minimizar riesgos productivos, sobre todo cuando no puedo atender una producción a pie de línea.

Línea de ensamble de motores de Lavadoras. Foto del autor

Las producciones pueden fallar por disimiles situaciones. Algunas son perfectamente previsibles pero otras son tan inverosímiles que te quedas sin respuestas. Cuando esto ocurre siempre me pregunto, ¿cómo es posible si estamos hablando de algo tan elemental? y  mis colegas solo se limitan a decirme.....los chinos son así.

Evidentemente esa respuesta es errada y no debemos conformarnos con ella. Aceptarla sería aceptar que los productos siempre van a fallar sin embargo estoy convencido que el -bien hecho en China- es posible y ejemplos hay de sobra. 

Analizando cada situación negativa he llegado a determinar que sobre los proveedores y productores hay dos tipos de acciones que debemos implementar si o si.

La primera acción, y este blog te explica muy bien cómo hacerlo en sus diferentes artículos, es completamente objetiva. Desde la selección del proveedor y su producto, hasta la inspección de la producción hay pasos concretos en los que le dejas saber al fabricante todo sobre tu producto. 

Haces testeo de muestras, preparas fichas técnicas para la mercancía y la producción, lo dejas todo por escrito en el contrato de compra-venta y envías a las inspecciones una lista de chequeo bien detallada. Pero no desarrollas la segunda acción. No mantienes el control sobre el fabricante ni se lo haces sentir y él lo sabe. Él es capaz de darse cuenta. Al saberlo descuida tu producción y aparecen las situaciones que te parecen irreales como puede ser el hecho de poner una etiqueta de marcación al revés o fuera de lugar.

En las relaciones productivas con China hay que ver al proveedor como tu aliado y no como tu serviciador. Dejar por hecho que el fabricante cumplirá con las máximas de un serviciador en función de su cliente es un error. Al fabricante hay que convertirlo en un aliado, prácticamente hay que convertirlo en un subordinado y la forma de hacerlo es tomando el control. El proveedor debe saber y sentir que tú tienes el control.

Línea de montaje de Lavadoras semiautomáticas. Foto del autor


¿Y cómo se lo hago sentir?
Como mismo un vendedor ejerce el control sobre un comprador. Haciendo preguntas todo el tiempo. Pidiendo respuestas. Tu preguntas, el responde, tu lo escuchas, analizas, decides, preparas la siguiente ronda de preguntas y vuelves a la carga.

Desde el primer contacto con tu prospecto de proveedor o fabricante, ya sea en una feria comercial, en una visita a sus instalaciones, o intercambiando por email hay que hacerle llamados a la acción a tú productor. Todo el tiempo, en cada etapa de la negociación y en cada etapa de la producción. Eres tú quién pregunta, eres tú quién pide información, eres tu quién pide acción, eres tú quien analiza y eres tú quién decide.

En mis primeros viajes a China, cada vez que llegaba a una fábrica o me reunía con un proveedor, mis interlocutores se interesaban por saber mi origen, las características de mi mercado, mis costumbres, cultura, estudios y demás. Sin darme cuenta la intención de negocios pasaba a un segundo plano y me convertía en un entrevistado. De buenas a primera me encontraba al proveedor haciéndome propuestas de posibles aparatos, según él, porque son los que se adaptan a mis necesidades. ......¿y de donde determinó él eso?.........En otras palabras, el proveedor ejercía control sobre mí y era él quién guiaba el rumbo. Mientras yo estaba  pensando para no equivocarme en cada respuesta el preparaba su estrategia sobre mi compra cuando debería ser al revés.

Normalmente los chinos son así. Son muy curiosos y saben que tienen cultura y costumbres diametralmente opuestas pero a la vez se interesan mucho en saber que existe y como es del otro lado del mundo y tratan de satisfacer y adaptarse a tus necesidades. Hasta ese punto todo es lógico pero de visita en una fábrica no estamos intercambiando socialmente, estamos hablando de intenciones de negocios en las que el comportamiento del producto, funcional y durablemente a futuro, es un factor esencial y tú necesitas tener el control de la conversación para determinar si estas o no en el lugar correcto y con el producto correcto.

Un ejemplo muy claro se observa cuando visitas una feria comercial. Al llegar a un stand se supone que el que haga preguntas sobre los productos, sus especificaciones y características seas tú, sin embargo si dejas que el curso de los intercambios camine solo, terminas respondiendo tú las preguntas del expositor. O lo que es lo mismo, el expositor termina controlando el intercambio. Y te pregunto. ¿Tú fuiste a la feria para que te controlen o para tomar de la mano tus necesidades?

Así sucede en cada etapa de todo el proceso de importación. Tú contraparte debe saber que tienes el control por lo que él debe evitar errores, ya sean voluntarios o involuntarios, debe hacerte consultas, debe responder tus preguntas y debe tomar las acciones que tú le indiques. Si permites lo contrario o lo que es peor, asumes el silencio en cada etapa, tu producto terminará pagando las consecuencias.


Las preguntas.
Da igual que estés de visita en sus instalaciones o sentado detrás del PC, estás son algunas de las preguntas que te pueden ayudar a tomar el control o retomarlo si lo pierdes. Evidentemente,  cada etapa de la importación conlleva a preguntas más específicas.


  • ¿A quién produces?
  • ¿Cuál es el volumen productivo?
  • ¿Qué nivel de integración tienes en tu producción?
  • ¿Cómo se controla la producción?
  • ¿Por qué estos productos están separados?
  • ¿Qué nivel de rechazo reportan tus clientes?
  • Enséñame las instalaciones.
  • ¿Cómo controlas la materia prima de entrada?
  • Envíame fotos del estado de la producción.
  • Documentarme el control de la calidad.
  • Déjame ver mi producto en la línea.
  • ¿Cuántos productos se terminaron hoy?
  • Envíame fotos del almacén de productos terminados.
  • Envíame fotos de mi producto terminado.
  • Déjame ver el empaque de mi mercancía.
  • ¿Qué respaldo tiene mi producto?
  • ¿Por qué...................
  • ¿Cuál.......................
  • ¿Cómo.....................
  • ¿Dónde....................


En resumen.
Existe una forma muy fácil de implementar control sobre el proveedor que a corto plazo te permite minimizar riesgos con tu producto y va más allá de las acciones objetivas que debes realizar cuando encargas producciones.  

Me refiero a una acción psicológica de los procesos de venta que da muy buen resultado aplicándola a las relaciones con los proveedores. Tomando la iniciativa en cada intercambio y siendo tú quién hace las preguntas ejerces control sobre él. En cada etapa de la importación, desde la selección de proveedores y productos hasta la producción terminada hay decenas de preguntas y llamados a la acción que debes implementar con el único objetivo de convertir al fabricante en tu aliado para favorecer el buen resultado de tu mercancía haciéndole sentir que el control lo tienes tú.



Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones que intercambiar te invito a que dejes un comentario.


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