CASOTIP CUATRO: ¿LA LICUADORA DEL ÉXITO O DEL FRACASO?



Este ejemplo bien puede ser un caso de éxito y también un caso de fracasos. Todo depende de la arista con que lo quieras analizar. Yo lo uso como ejemplo positivo para demostrar que se pueden trabajar líneas de bajo costo, durables y funcionales pero cuando quiero remarcar ejemplos de errores que dañan al producto también lo utilizo como base material de estudio. 

La historia abarca un periodo de casi 5 años. Una producción cada año de una misma Licuadora pero con mejoras continuas de una a otra en base al comportamiento del lote anterior. Y también fallas diferentes de una a otra. Era la historia de nunca acabar pero el responsable no era el fabricante, sino el equipo de compras.

Esta es la licuadora que tomaremos de base material de estudio. Foto del autor



ANTECEDENTES:
En una de las estancias en China el equipo de compras del cual yo formaba parte como responsable técnico de los productos llevaba la indicación de conformar una licuadora cuya relación precio-durabilidad-funcionalidad tuviera un balance adecuado para convertirla en la estrella del mercado de bajo costo que representábamos.

Después de varias visitas a diferentes fabricantes y el testeo de algunas opciones encontramos el producto buscado con un fabricante pequeño y por supuesto de low cost. El producto era básico, potencia de 350w, vaso plástico, cuchilla multipropósito y el precio de costo que buscaba el equipo comercial. Cuando terminamos el testeo decidimos solo trabajarlo con 3 velocidades.

Ese equipo comercial funcionaba al revés, partía de un precio de venta ya fijado y obligatorio en su mercado y a partir del desglose de las diferentes partidas de costos llegaba al posible costo del fabricante y a partir de ahí buscar al productor. Hoy yo no recomiendo ese tipo de accionar, es muy limitante y fácilmente puedes perder el control de tus producciones.


PRIMER TROPIEZO. 
El equipo comercial realizó las negociaciones necesarias y todo quedó listo para la producción. Por suerte se solicitaron previamente una muestra de pre-producción antes de dar la luz verde a la producción masiva y vaya sorpresa al verificar que el motor que el fabricante pretendía utilizar era de 250w y no de 350w como el evaluado y aprobado. Hubo que negociar con el fabricante el motor inicial y sin afectaciones al costo. Nosotros teníamos toda la documentación de la muestra testeado así que como dice el refrán -papelito habla- no había mucho que discutir. 


EL PRODUCTO A LA VENTA.
El primer lote se vendió como agua. Si mal no recuerdo, eran alrededor de 15 contenedores. La licuadora era un producto estrella. Sin embargo tenía una tasa de incidencia del 8%, en su mayoría con problemas en el motor que a su vez al recalentarse y dañarse derretían la base plástica del mueble del aparato dejándolo como pérdida total. 

Si este número te parece alto déjame comentarte que las lineas económicas OEM tienen incidencias consideradas adecuadas hasta un 13%. Si tu producto OEM, Made in China y low cost incide por debajo del 13% entonces puedes catalogarlo como un producto de comportamiento adecuado. 

Agarre del motor al mueble deformado por el sobrecalentamiento y daño del motor. Foto del autor.


Con este resultado, con el detalle del tipo de falla y conociendo al fabricante fuimos a buscar la segunda contratación pero esta vez incorporando un fusible térmico al motor tal que cuando el cliente intentara sobre explotarlo, por ejemplo haciendo una papilla, este se desconectara por protección sin llegar a dañarse y aislando el agarre del motor al mueble de la licuadora a través de una plancha metálica. Pero el fabricante ya tenía entonces otro costo de producción.

El equipo comercial se lanzó a la batalla del costo, tenía que mantener el costo anterior, proyecto con el fabricante duplicar las producciones hasta que el productor acepto mantener el costo. Pero en las producciones no existen las varitas mágicas y menos aún si son pequeños fabricantes que externalizan la adquisición de muchas partes y componentes.

El productor tiene un pequeño margen de ganancia muy pocas veces ajustable y sus suministradores cambian sus precios sin que él pueda hacer nada. El cobre sube y baja, los químicos de la producción de las materias primas para los plásticos también y los impuestos, permisos de exportación y regulaciones salariales en China han sufrido variaciones significativas en los últimos años pero eso lo obvio el equipo de compras. El precio no se podía tocar y el fabricante aceptó, pero ¿quién pagó las diferencias?...........el producto.

Así quedo la segunda contratación. Motor con fusible térmico de recuperación y base metálica aislante para el soporte del mueble. Foto del autor.


SEGUNDO TROPIEZO.
Al lote a la venta ya no le fallaban los motores. Cero incidencias por motores dañados. Ahora la incidencia fue en el vaso. Los vasos plásticos se dañaban con facilidad, perdían su textura y hasta se rallaban con el accionar de los alimentos. ¿Por qué?, porque el fabricante para poder cubrir sus costos sin tocar el costo de la oferta por el que tanto batalló el equipo de compras, disminuyó el estándar de la materia prima de los vasos. Así de sencillo.

La nueva re-contratación, es decir, la tercera pues ya estábamos en el tercer año de trabajo con ese producto y ese fabricante incluyó la reclamación del comportamiento de los vasos. El productor propuso entonces utilizar un vaso de policarbonato, irrompible, por solo $1 usd de diferencia. Y el equipo comercial aceptó dejándole claro al manufacturero que el resto de las especificaciones del aparato no podían tener afectaciones de costo. Y el fabricante aceptó.

Vaso plástico rajado prácticamente de origen, sin uso. Foto del autor.


TERCER TROPIEZO.
Ya la licuadora era popular en el mercado de destino. Su comportamiento era adecuado aunque no estábamos conforme pues no se lograba estabilizar sus resultados. Si bien es cierto que no presentaba problemas múltiples, las afectaciones se volvían masivas sobre una de sus partes. No obstante ya con un motor irrompible y un vaso irrompible podíamos pasar a utilizar la marca propia de la compañía para su distribución así que este tercer lote salió a la venta con marca propia.

No pasó mucho tiempo antes de comenzaran las afectaciones. Ahora en el coupling de la cuchilla. El fabricante cambio el material del coupling de goma de la cuchilla y la interacción entre coupling plástico del motor y coupling de cuchilla los desgastaba prematuramente..

En la próxima re-contratación quedo resuelto este problema. Todo estaba listo para la producción del cuarto lote......¡al mismo costo de hace 4 años atrás¡¡¡¡¡

Ambos coupling desgastados por el cambio de material del coupling de la cuchilla. Foto del autor.



CUARTO TROPIEZO.
Ya debes estar riéndote de esta historia. Ya teníamos bien trabajado el motor, el agarre del motor a la base del aparato, el vaso y el coupling. Ya no había opciones para más fallos. Al menos eso pensábamos. Sin embargo bajo costo es bajo costo, pequeño fabricante es pequeño fabricante, y costos son costos. El fabricante cambió ahora la base del teclado, que antes era metálica y ahora la puso plástica y con ello llegaron las roturas. El cliente final manipulando el teclado partía su base. 

Aquí deje la historia. Otra compañía me contrató. Pero como bien te comenté al inicio este es un caso de éxito al desarrollar un producto low cost y lograr un comportamiento aceptable y durable pero también es una historia de errores repetitivos entre ellos y los más comunes de una contratación a otra, el hecho de obligar al productor a mantener su costo inicial y no supervisar las producciones y hacer pruebas de vida. Podemos agregar también la falta de solidez de la ficha tecnifica de producción al no abarcar todas las partes del producto.


En la imagen superior se puede observar el soporte del teclado al mueble en metal. En la imagen inferior este soporte es plástico incorporando un nuevo elemento de fallas. Foto del autor.


Esta es la historia simplificada. Por el camino existieron las reclamaciones, los intercambios, el envío del respaldo necesario para hacer frente a las roturas y demás, pero quise ejemplificarte los detalles más importantes para que te sirvan de experiencia.

Una constante que se mantuvo durante esta larga relación con el fabricante es que las producciones no eran supervisadas y no se realizaban pruebas de vida al producto. El equipo comercial no tenía presupuesto para ello, estaba obsesionado con un costo fijo. ¿Podemos achacar al fabricante los resultados finales de cada contratación?, ¿El producto no hubiese agradecido que se negociaran los costos con el fabricante en otros términos?.............si conocemos un poco el abc del trabajo y las relaciones con los productores debemos saber que  hay caminos que no debemos tomar.



ENSEÑANZAS.

  • Hay que dejar constancia de las especificaciones aprobadas en las muestras de testeo e incorporarlas al contrato de producción. Algunos fabricantes, sobre todo los más pequeños que se mueven dentro de las líneas low cost, intentan presentar una muestra que después no pretenden producir.
  • Debes saber que el costo de un producto es la suma del costo de sus partes. Un cambio en sus partes implica un cambio de su costo. Por otra parte los costos de producción son variables, inclusos de mes en mes y en ello influye sobre todo la inestabilidad en el costo de materias primas esenciales como el cobre.
  • Si un fabricante acepta mantener el costo de re-contratación en re-contratación desconfía del resultado final del producto y toma medidas para adelantarte a los problemas. El testeo de la muestra de pre-producción y las pruebas de vida pueden ser dos opciones a manejar.
  • Si quieres desarrollar y fabricar un producto estrella en el tiempo debes hacer una sola contratación fijando y acordando con el productor un único precio pero eso si, debes hacer el pago del adelanto por el valor total de la contratación aunque vayas a re-producir durante 5 años. Es la única forma de congelarle un precio al fabricante.
  • Las fichas técnicas de producción deben ser lo más completa y abarcadoras posibles.
  • Si quieres desarrollar un buen producto low cost cuyas ventas sean masivas por años y su durabilidad y funcionalidad sean aceptadas y confiables es muy conveniente hacerlo con un mismo fabricante. Quien mejor que el productor para conocer su producto y evolucionar con él. Si cambias de fabricante estarás empezando siempre de cero.
  • Trabajar low cost en el margen inferior de la línea multiplica los riesgos y este ejemplo es una prueba de que no todos los riesgos se pueden controlar.



Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones que intercambiar te invito a que dejes un comentario.


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