DIME PARA QUIEN PRODUCES Y TE ESCOGERÉ



Una de las etapas más difíciles que vas a encontrar cuando empiezas a trabajar con los fabricantes Chinos es llegar a una lista segura y confiable de potenciales suministradores, tanto desde el punto de vista legal como de productos en sí.

La primera vez que recorrí fábricas en China no sabía por cual decidirme. Cada vez que visitaba un productor a mi me parecía mejor que el anterior. Fueron días de gran incertidumbre y es que desde la selección inicial de mi lista de potenciales fabricantes ya estaba cometiendo un error. La lista no estaba filtrada y no  tenía un orden de criterios para la selección, simplemente había tenido contacto con el proveedor en una Feria o me lo habían recomendado y automáticamente lo anote para visitarlo.   

Cualquiera de las vías que utilices para encontrar proveedores en China te generará una lista de posibles opciones pero siempre te preguntarás cuán aceptada es esa lista. ¿Será este el proveedor que necesito?, ¿Habré cometido algún error y algunos de estos fabricantes son poco confiables?, son preguntas que te pasarán por la mente cada 5 minutos.  

Para evitar esa incertidumbre o desgastarte intentando tomar la mejor decisión existe un recurso vital, que forma parte de los criterios de selección, y que se aplica tanto en los intercambios con los fabricantes por emails,  en sus ferias o en las visitas a sus instalaciones. Me refiero a pedirle las referencias de sus producciones.


Que mejor referencia que encontrar en una línea de producción marcas de reconocido nivel. Foto del autor 




¿Qué son las referencias del fabricante?

Al igual que un empleador te pide referencias de empleos anteriores cuando enfrentas un proceso de contratación, al fabricante también se le piden referencias de sus clientes anteriores. Estas referencias deben incluir los datos de contacto para que, si así lo decides, comprobar las actividades anteriores de tu posible productor.

Quiero alertarte que el fabricante puede tener varias reacciones ante tu solicitud. De las negativas que he podido observar se encuentra el hecho de que tiene firmado acuerdos de confidencialidad con su cliente.  Pero lo único que tu necesitas es verificar que realmente tiene operaciones con clientes reales o que aquellas marcas o compañías que anuncia para las cuales ha producido es cierto. A ti no te interesa saber que produjo ni de que marca, aunque no sería nada mal saberlo pues eso te daría mayor confianza. Además, ¿nada más produce para un cliente?. Esa respuesta negativa es una mala señal. En mi forma de decantar fabricantes desconocidos,  si no obtengo referencias de producciones anteriores, no continuo con el productor en mi lista.

¿Que tal si a tu posible empleador le niegues tus referencias anteriores?, ¿Confiaría en ti?. Lo mismo sucede con los productores. No existen razones transparentes para que eviten darte referencias. Con un simple email de contacto ambos pueden comenzar a construir una confiable relación de trabajo.

Si el fabricante es responsable no tiene porque negar una referencia. Foto del autor.


¿Por qué necesitas las referencias?

  1. Para conocer la legalidad del fabricante. Es dudoso que no tenga referencias.
  2. Para conocer el alcance de sus producciones en diferentes mercados. Eso da confianza.
  3. Para conocer sus compromisos con la durabilidad y funcionalidad de sus productos.



¿Cuándo pedir las referencias?

Se piden fundamentalmente cuando contactamos a un proveedor por primera vez, ya sea por email o por web para contratarle producciones o importaciones a distancia. En esta variante es casi seguro que no estarás en China para visitar al proveedor y controlar sus procesos. 

En una Feria de comercio en China también debes pedir las referencias. Eso te permite decantar de tu lista a un grupo de posibles fabricantes u ordenarlos en un escalafón de prioridades o importancias. Debes recordar que tu no conoces al productor, lo estás viendo por primera vez y al igual que él, existen decenas más que pueden cubrir tus necesidades por lo que necesitas ordenarlos en prioridades y las referencias son un punto prioritario a considerar.

Una producción de Sanyo observada en una fábrica de productos de audio de una marca China. Foto del autor.


Revisemos este ejemplo: ¿Qué tal si encuentras en la Feria de Cantón a 5 posibles productores o distribuidores que pueden entregarte la mercancía que estás buscando, la tienen en exposición y puedes verlas,  los precios son similares pero unos profundizaron contigo en tus intereses, otros no tanto y alguno que otro estuvo de acuerdo en ajustar su precio para ti si contratas al momento?. 

Con ninguno de los 5 habías trabajado anteriormente y antes de coordinar una visita a sus instalaciones o contratar un servicio de auditoria de fabricantes necesitas filtrar y quedarte solo con dos opciones. De los 5, uno es distribuidor para Walmart y otro le produce un modelo a LG y pueden darte los emails de contacto. ¿Cómo organizas tu lista? y más sabiendo que aunque estén en una feria comercial unos pueden ser fabricantes, otros distribuidores, otros solo ''fabricas amigas'', unos cuantos son ensambladores e incluso algún que otro ''falso fabricante''.

Por último, en una visita a las instalaciones del productor, donde no observes ninguna producción o muestras en showroom que revele producciones anteriores es aconsejable pedir referencias. En este punto juega un papel importante tu experiencia. Si ya tienes know how visitando fábricas te será muy fácil confiar o no en lo que ves, pero si es tu primera vez o estas comenzando y tienes unas pocas fábricas en tu haber es posible que cualquier instalación te parezca una fábrica cuando puede ser que no sea exactamente una fábrica. 

Yo he visto ''fábricas'' que solo compran mercancías terminadas y las ensamblan, otras que solo producen un tipo de modelo para otra gran fábrica y otras incluso en un garaje. En estos casos las fabricas existen y tienen registros comerciales pero ¿es eso lo que te interesa para tu producto?. Conocer las referencias de sus clientes y producciones anteriores te ayudará a tomar una decisión. 


Yo no he estado en esta fábrica. Obtuve la imagen de Alibaba en una ocasión que estaba localizando fabricantes de televisores TRC y la descarte de inmediato. Esta no es una fábrica en el mayor sentido de la palabra. Observen la entrada extremadamente pequeña, las oficinas con máximo 6 puestos y el showroom pequeño y diferentes partes del ensamblaje de un televisor en exposición. Sin temor a equivocarme esta es una pequeña fábrica ensambladora que produce una línea de televisores para un fabricante mayor o es un pequeño ensamblador de marcas low cost.  


De visita en la fábrica.

En ocasiones el proceso fluye al revés. Al menos a mí me ha pasado muchas veces. A veces tenemos un partner en China y nos tiene preparado un recorrido por varios fabricantes potenciales o a veces se lo pedimos de antemano cuando tenemos algún interés por un producto nuevo. En este caso nos vemos con un plan de visita de entre 1 y 3 fabricantes por día por lo que no tenemos opciones de contactarlos previamente, pedirles informaciones y referencias y decantarlos u organizar nuestra lista de prioridades. Entonces tienes que tomar acciones en la misma visita.

Después del protocolo previo, pide visitar los showroones, las lineas de producción y los almacenes de producciones terminadas. En esos tres lugares podrás obtener tus referencias. Allí observarás para quién trabaja, que productos tiene activos en sus líneas o cuáles marcas ha trabajado con anterioridad. Por supuesto, no está demás preguntar también pero vista hace fe.



¿Cómo se interpretan las referencias?

Vuelvo a retomar el ejemplo de las referencias para el empleador. Un posible nuevo empleado que este optando por una vacante de técnico en informática en la empresa -X- se vuelve una opción potencial si tiene referencias de empleos anteriores en Microsoft que un empleado cuyas referencias sean de una pequeña empresa local o que no tenga referencias que mostrar.

Lo mismo sucede con los fabricantes. No es solo el hecho de poder entregar referencias sino de quién son esas referencias. He contactado y visitado fabricantes pequeños donde he puesto en duda su capacidad productiva y el alcance de sus controles de calidad y sin embargo producen uno o varios modelos para fabricantes de renombre. Eso quiere decir, amén de que están registrados y autorizados a producir esas lineas,  que tienen la cultura, la organización, el entrenamiento, los recursos y el compromiso con la durabilidad y funcionalidad de los productos. Seleccionar a ese productor es un paso más que estas dando en la disminución de tus riesgos.  




En resumen: Si quieres avanzar en la disminución de riesgos y ganar confiabilidad con el fabricante contactado, pídele referencias. Dejo a tu elección si las compruebas o no. Solo tienes que pedir los contactos y verificar si han realizado compras o producciones con tu posible proveedor. Aunque no las compruebes, si el fabricante te las da, entonces ya tienes un voto de confianza. 

Si estas de visita en una fábrica aguza la vista y no dejes de visitar los showroones, las líneas de producción y los almacenes de mercancías terminadas. En cualquiera de esos tres lugares puedes obtener información visual valiosa que habla por sí sola del productor.




Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo o tienes opiniones que intercambiar te invito a que dejes un comentario.


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