CASO DE ESTUDIO: LA DUDA POR ENCIMA DE LA NECESIDAD.

En los artículos sobre la plataforma Alibaba y la localización de fabricantes a través de ella mencionaba varias veces la necesidad de tener mucha suspicacia y sentido común a la hora de intercambiar y recibir ofertas de estos proveedores que encontrábamos a ''ciegas'' dentro de su web. 

Esa suspicacia y sentido común nos tenia que servir para tomar desiciones. Y es que aunque se nos presente al proveedor/fabricante con todas las certificaciones de confiabilidad no siempre cumplen con lo que ofertan, utilizan fábricas amigas o sus producciones no tienen los estándares necesarios. Ese análisis suspicaz es determinante para respondernos la gran pregunta....¿puedo trabajar con este suministrador?. 

Hoy les comento un ejemplo que recién experimente que los ayudará a entender a que me refiero con ''suspicacia'' para las negociaciones a distancia. 

Planetary Gear o Juego de Piñones. Recambio a localizar con un fabricante. Foto del autor.



Un colega necesitaba localizar un juego de piñones interiores de lo que comúnmente se conoce como el cloche de una Lavadora Automática. Este juego de piñones no se suministra como recambio independiente sino como parte del conjunto que conocemos como cloche. 

Evidentemente, solo con un fabricante es que se puede localizar este recambio  pero al no tener a ningún proveedor de recambios de Lavadoras en nuestra base de productores nos dimos a la tarea de localizarlos en Alibaba.

Después de seleccionar tres posibles opciones que cumplían con los requisitos de selección para esta plataforma comenzamos los contactos. A continuación te resumo y traduzco una de las conversaciones. Intenta tú captar el mensaje de enseñanza  antes de llegar al final del artículo y ver las conclusiones.


INTERCAMBIO CON EL FABRICANTE.


Yo: Estoy localizando el juego de piñones del cloche que usted produce. Le adjunto documento con los detalles. ¿Puede su fábrica enviarme una oferta?.
Fabricante: Si, mi cantidad mínima de produccion son 2500 unidades.
Yo: De acuerdo. Envíeme la oferta y las especificaciones. Incluya fotos para ver los detalles.
Fabricante: ¿Puede usted enviarme mas detalles y algunas fotos?
Yo: Por favor revise el documento que le envié.
Fabricante: Envíeme mas fotos, es que no me queda claro.
Yo: Por favor, envíeme las diferentes opciones que tenga para yo hacer la selección. No tengo mas detalles de la pieza.



ANÁLISIS SUSPICAZ.
Hasta aqui ya es suficiente para activar el sentido común. ¿Puedes tu sacar alguna conclusión?. Analicemos juntos.

El fabricante me comunica primero su cantidad mínima de producción (MOQ). Normalmente la MOQ viene incluida en la oferta no obstante cada fabricante aplica su libreto así que quizás este no quiere pasar trabajo enviando oferta y detalles y quiere definir desde un principio la factibilidad de una contratación. Sin embargo acto seguido enciende la alerta al pedir mas detalles del recambio.

Si eres realmente un fabricante de cloche para Lavadoras Automáticas y revisaste la información que te envié sobre el recambio que necesito, entonces tienes bien definido todos los recambios, ¿por que no me envías tus opciones para yo hacer mi selección?. 

Quien domina las diferentes variantes productivas de ese recambio, sus especificaciones y comparativas es el fabricante, por lo que, de acuerdo al sentido común, debe enviarme su catalogo para que sea yo quien tome precisiones y ver si lo que busca el lo puede oferta.  ¿correcto?


Cobra sentido entonces el haberme comunicado primero su MOQ. Es muy probable que no produzca ese recambio por lo que no lo domina y va a salir a buscarlo para revendérmelo. Esto en el mejor de los casos.

Llega entonces el concepto: Ante la duda, en este tipo de negociación y localización de productos a distancia con productores desconocidos, es mejor cancelar los intercambios con el proveedor. De esa forma no perdemos tiempo ni pondremos en riesgo la seguridad de la operación. 


¿Podemos mantener el intercambio con el fabricante e insistir en la oferta?
Si, pero es alta la probabilidad de perder tiempo sin concretar nada. De hecho, en este caso, el fabricante retomo el contacto a los dos días........para seguir reafirmando mi desconfianza.  

Les muestro parte de la conversación. Saquen ustedes sus conclusiones después de conocer el primer intercambio.


Fabricante: Señor Mario, ¿consiguió usted mas detalles? 
Yo: Le envío la marcacion del cloche del cual necesito sus piñones. ¿Tiene usted este modelo en producción o su equivalente?
Fabricante: ¿Cuantos necesita?
Yo: No necesito el cloche completo. Solo los piñones. Podemos empezar con una orden de prueba de 250 piñones.
Fabricante: Sin respuesta.    

Una conversación completamente reiterativa pero ahora se olvidó de su MOQ. En dos días el posible fabricante no realizó ninguna gestión.


Con esta marcacion es suficiente para un fabricante poder conocer la construcción interior del recambio. Foto del autor.



¿POR QUE SE NOS PRESENTA ESTA SITUACIÓN? 
Solo existen tres causas probables.

La persona de contacto no esta preparada ni domina la producción?. Ocurre a menudo. Las personas de contactos son los comerciales de la fábrica y en proveedores de bajo y medio estándar he notado mucha falta de preparación tecnica en las opciones y productos ofertados. En muchas ocasiones deben recurrir a las lineas e ingenieros a preguntar detalles y especificaciones.

El fabricante es un ensamblador. A pesar de ofertarse en Alibaba como fabricante y tener imagenes de sus producciones, existe siempre la posibilidad de ser un ensamblador. Compra las partes y ensambla los recambios. Esto reduce el dominio del producto y las opciones de disponibilidad a ofertar.

Es un falso fabricante. Esta conclusión es la menos probable pues la selección y localización del productor se realizó bajo los principios de trabajo con Alibaba y en este caso el proveedor mostraba la opción de comercio seguro. Pero no es del todo descartable y no me refiero a la falsedad de la legalización como fabricante sino al tipo de producto que vende. Me he encontrado fabricantes ofertando productos que realmente no producen. Si un cliente los contacta y contrata un pedido, simplemente lo compran a otro productor y lo revenden.  Una web admite cualquier cosa.



Este es un ejemplo de como activar la suspicacia y el sentido común en las relaciones con los fabricantes Chinos. Otro aspecto a considerar es siempre poner la duda por encima de la necesidad y ser inflexibles cuando la primera prevalece. De ello depende nuestro producto y la seguridad de la operación.


Espero que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de este tipo, positivas o negativas, no dudes en compartirlas. Puedes dejarme un mensaje o un comentario.  
Para cualquier duda, consulta o servicio no dudes en contactarme. 

 

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