EL ARTE DE SELECCIONAR PRODUCTOS

EL ARTE DE SELECCIONAR  PRODUCTOS.

Un colega, que recientemente contrato y distribuyo desde China para su país de origen un TV LED de 55 pulgadas me comentaba que había escuchado una inconformidad de un cliente al no poder utilizar el televisor en su mesa de sala habitual y haber tenido que adquirir otra mucho mas grande. El problema radicaba en que el TV contratado y distribuido por el colega tenia la base en sus laterales en forma de dos patas y no en el centro, razon por la cual los clientes finales que lo utilicen sin el soporte de pared, es decir, para ser utilizado sobre mesas de salas, deben tener estas del tamaño suficiente para poder colocar el TV, en este caso de 55 pulgadas. ¿Mi colega escucho una inconformidad, pero cuantos no habrán tenido la misma dificultad?

Mi respuesta al colega fue: El problema radica en que la selección de productos para su contratacion y fabricación directa es un arte y debe cumplir varios principios.

Televisor de 55 pulgadas del fabricante chino TCL donde se puede apreciar el uso de soportes laterales para este modelo. Esto implica que su colocación para su uso en mesas de salas necesita evidentemente una mesa que pueda cubrir la distancia entre ambos soportes. Foto tomada del sitio web del fabricante TCL solo con fines ilustrativos.

Seleccionar productos para su comercialización, ya sea contratando producciones o contratando productos terminados a trading y distribuidores no es una simple función comercial  sino que es todo un proceso de ejecución de conocimientos mixtos necesarios si queremos o aspiramos a llegar al nivel de satisfacción de  la mayor gama posible de clientes finales. En tal sentido deben dominarse todos los aspectos que abarcan los principios para una adecuada y completa selección de productos.

PRINCIPIOS PARA LA SELECCIÓN DE PRODUCTOS.
  • Principios técnicos.
  • Principios estéticos.
  • Principios prácticos-funcionales.

Principios técnicos: Hemos hablado en muchos artículos sobre las especificaciones y características que debemos dominar a la hora de seleccionar productos para su produccion o contratacion. Este es un principio básico y es el primero de los principios a dominar. Cada cliente mayorista o cada mercado de destino tiene sus especificaciones y requerimientos para cada tipo de producto. Si no los conocemos, evidentemente que los productos seleccionados no tendrán funcionalidad en el destino, o en algunos casos no podrán ser comercializados legalmente. 

Dentro de este principio se encuentran dos conceptos que identifican a cada producto y que se nombran oficialmente en catálogos y ofertas como características y especificaciones

Las características de un producto son sus cualidades y las especificaciones son sus propiedades. Normalmente a las especificaciones se les conoce como especificaciones técnicas ya que contienen las propiedades técnicas o tecnológicas del producto.

Especificaciones y características. Foto montaje solo de referencia.
 A modo de ejemplo y tomando como referencia un televisor, tal y como comenzamos el articulo, podemos afirmar que sus características pueden ser las entradas USB y HDMI que tenga, la velocidad de refrescamiento de la pantalla, la interacción remota con otros aparatos, la reproducción de vídeo desde un smartphone y otras muchas, mientras que sus especificaciones son el rango de voltaje y frecuencia de trabajo que acepta, las dimensiones y tipo de pantalla, la resolución de la pantalla, el modelo del producto, la norma de televisión que reproduce y demás datos que determinan su funcionalidad.

Como han podido apreciar, este principio es básico y normalmente es del dominio de cada comprador y comercial. Este principio es el ABC para la selección previa de cualquier aparato.

Principios estéticosTambién pudieran llamarse principios de diseño. Ya aqui se requiere tener informacion y  actualización sobre las tendencias del mercado, sus gustos, sus preferencias  y sobre todo conocer las necesidades estéticas del mercado de destino o los grupos y sectores a los que van dirigidos los aparatos. Dentro de este principio podemos agrupar los siguientes elementos. 
  • El diseño del producto.
  • El color.
  • Los materiales.
  • Las etiquetas informativas y estéticas.
  • Las dimensiones.
Con cada producto se muestran diferentes opciones estéticas
Cada uno de estos elementos se comporta de forma diferente en cada mercado de destino y los fabricantes brindan las opciones necesarias para obtener el producto que tu necesitas. Si un fabricante no puede cubrir tus necesidades estéticas entonces busca otro. Participar en las ferias de electronica de China es una excelente opción para identificar a los productores y distribuidores que puedan cubrir tus necesidades.  

Normalmente para un mismo producto, en un mismo mercado de destino, existen varias necesidades estéticas que cubrir por lo que debes satisfacerlas en tu contratacion si quieres abarcar toda la gama de clientes finales disponibles.

 
Principios prácticos-funcionales. Este principio es obviado por muchos comercializadores y sin embargo cada cliente final lo tiene en cuenta a la hora de adquirir su producto. Es a su vez el principio que requiere una preparación adicional y constante por parte de los encargados de seleccionar productos y contratar producciones ya que basa su dominio en el conocimiento practico de experiencias cotidianas sobre la funcionalidad y explotación de los productos.  

Recuerdo en una ocasión que me encontraba junto a un colega de trabajo seleccionando una licuadora para un mercado latino. Conocíamos que el mercado (en este caso el cliente que distribuiría el producto) necesitaba una licuadora de 350w, 120v, 60Hz, con vaso plástico y de 5 velocidades, por lo que ya teníamos identificado el principio técnico para la selección del producto. Le presentamos al cliente diferentes opciones de diseño y colores y este nos definió usar el color crema en su producto ya que era un color suave y su mercado no estaba aceptando los colores vivos para los pequeños electrodomésticos por lo que tambien conocíamos el principio estético para la selección y encargo de la produccion. 

Hasta aqui, como quien dice, ya podíamos contratar cualquier produccion disponible con esas características pero me pregunto: ¿sera suficiente para el cliente final?, ¿el cliente final, aquel que explotara el aparato, no necesita otra prestación?...........indagando un poco y conociendo el uso practico que reciben las licuadoras en el marcado contratado conocimos que, al ser un mercado de bajo nivel adquisitivo al que iba dirigido el producto, las licuadoras son utilizadas tambien para hacer mayonesas de un huevo por increíble que parezca y que de varias opciones ya presentes en la red de tiendas minoristas ninguna lograba esta función correctamente. Y entonces.....¿como se hace, desde el punto de vista constructivo de una licuadora, una mayonesa de un huevo?..............


Preparando mayonesa de un huevo en Licuadora. Foto web
Para lograrlo, la altura de las aspas de la cuchilla con respecto al fondo del vaso debe ser pequeña para que pueda comenzar batiendo correctamente un solo huevo. Esa altura no debe superar los 1.2 cm.
Si revisamos todas las opciones del mercado nos damos cuenta enseguida que no todas las cuchillas cumplen con esa especificación

Con cuchillas muy altas no se logra levantar y batir correctamente un solo huevo para realizar la mayonesa casera. En la foto se muestra la altura ideal de las cuchillas. Foto web.
Diferentes tipos y diseños de cuchillas para licuadoras en dependencia del tipo de explotación que recibirá el producto.



Este es un ejemplo de como los conocimientos prácticos-funcionales de los aparatos son determinantes en la selección de productos y se convierten en un arte cuando tenemos que abarcar decenas de productos a seleccionar para diferentes alcances de mercados y sectores. No solo son suficientes el conocimiento y la experiencia practica de explotación de los aparatos sino tambien el dominio de todas las opciones constructivas, de diseño y de produccion de estos aparatos para poder realizar la selección correcta de sus partes.

En la anécdota de la licuadora y la mayonesa de un huevo existía el conocimiento directo de la necesidad de un tipo de requerimiento practico en especifico, pero en muchas ocasiones no existe este dominio especifico o no se tiene una tendencia de uso determinada de un producto por lo que se debe entonces intentar cubrir con diferentes opciones de productos todas las tendencias del mercado. Siguiendo con el ejemplo de la licuadora y el razonamiento anterior, cuando estamos preparando ofertas, propuestas o un catalogo, debemos entonces tener licuadoras para batir, picar hielo, picar granos o simplemente licuar, y cada una de estos usos prácticos lleva una especificación técnica-constructiva diferente. Podemos entonces afirmar que los principios prácticos-funcionales pueden condicionar los principios técnicos.

¿Como nos preparamos para dominar el principio practico-funcional?
Este principio no se aprende en escuelas, ni cursando ingenierias, ni siquiera hay libros para consultar, solo la experiencia practica complementaria sobre la actividad que realizamos nos puede preparar. Si contratamos, diseñamos, distribuimos  o fabricamos productos electronicos y electrodomésticos, entonces debemos saber como se usan, cuales son sus inconvenientes, cuales son las afinidades, necesidades y gustos de quienes los explotan y cuales son todas las opciones disponibles del mercado, incluso, si no existe una opción disponible, es una buena oportunidad entonces para patentar una función o diseño. No se puede fabricar una licuadora sino la hemos usado antes y no tenemos la experiencia practica de su explotación.
  • No podemos seleccionar Ollas Arroceras si nunca hemos cocina arroz.
  • No podemos seleccionar Procesadores de Alimento si nunca hemos picado vegetales, quesos o jamones.
  • No podemos seleccionar un Televisor si nunca hemos instalado uno.
  • No podemos seleccionar un amplificador si nunca hemos utilizado uno.
Estos ejemplos son una idea de lo que quiero transmitir para hacer entender la importancia de este dominio y como complemento debemos usar los intercambios de experiencias entre consumidores y los criterios de las redes de servicio técnico. En resumen, este principio solo se domina si:
  • Somos los primeros explotadores de los productos.
  • Intercambiamos y preguntamos experiencias con los consumidores.
  • Buscamos los criterios y experiencias de las redes de servicio técnico  
Si mi colega, a la hora de contratar o adquirir la produccion de sus TVs de 55 pulgadas hubiese dominado este principio practico-funcional, entonces hubiese tenido dos opciones para el mismo producto. Una opción con soporte o base en el centro para pequeñas mesas de sala y la otra opción con los soportes o bases laterales para aquellos consumidores que así lo necesiten y en cuanto a proporción pudiese haber usado 80% con base central y 20% con base lateral ya que hoy  la mayoria de los consumidores adquieren un TV para sustituir el anterior por lo que intentaran utilizar las condiciones practicas y ubicacionales del aparato anterior que por lo general debe ser de dimensiones menores.


Dos opciones diferentes para poder cubrir las necesidades de la mayor cantidad de consumidores y tratar de tener el producto disponible para la mayoria de ellos. Una opción con bases laterales y la otra con base central. Fotos tomadas del sitio web del fabricante chino TCL solo con fines ilustrativos.


En otras palabras, el arte de seleccionar productos, esta directamente relacionado con los conceptos sobre los estudios de mercado incorporándole conocimientos complementarios basados en las experiencias propias y ajenas sobre la explotación, tendencias, funcionalidades, normas, gustos específicos y especificaciones de los productos para cada mercado o sector en cada zona geográfica.  Ejemplos y características por mercados, sectores y zonas geográficas podemos mencionar cientos, algunos de ellos ya regulados como particularidad de un destino. Es muy vasto este campo y lo mejor que tiene es que todos los días podemos adquirir nuevos conocimientos.

Si necesitas orientacion, recomendaciones o contratacion de un servicio no dudes en contactarme.


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