EL PRODUCTO ESTA FALLANDO......ENTONCES CAMBIEMOS DE FABRICANTE.

EL PRODUCTO ESTA FALLANDO......ENTONCES CAMBIEMOS DE FABRICANTE.

Hoy estuve intercambiando correos con un colega en China. En su primer correo me decía textualmente: ...................este equipo lo vemos cobarde y aunque no han dado muchos problemas,  lo pueden dar en cualquier momento...........tenemos localizados dos fabricantes mas..............Lo cierto es que del tal equipo se han exportado hacia el mercado de destino dos grandes lotes. Cada lote ha tenido diferentes fallos, considerados altos aunque no masivos, todos relacionados con un producto de muy bajo costo agudizando su comportamiento el uso permanente y continuo a que esta sometido en el mercado de destino. ¿es el fabricante el responsable?, ¿donde esta la frontera a partir de la cual estamos obligados a cambiar de fabricante?..............¿los amantes de SONY, PHILIPS, PANASONIC y muchas mas cambian de marca cada vez que una se equivoca?

Fabrica de equipos de Audio en China. Encontrar fabricas en China es fácil, pero todo el proceso posterior de certificación, selección, conformación y producción exige grandes responsabilidades, tiempo y costos. Entonces, ¿por que cambiar de fabricas ante la aparición de un problema?. Foto del autor.

Encontrar fabricantes en China es fácil, (en este articulo mostramos las diferentes vías), pero todo el proceso posterior de visitas al fabricante, certificación de las fabricas, selección y evaluación de productos, producción y control de la calidad y seguimiento y retroalimentacion del producto final es complicado y exige responsabilidades, tiempo y costos. Entonces, ¿por que cambiar de fabricantes constantemente ante la aparición de un problema?................¿conoces tu que la probabilidad de ocurrencia de fallos, en alguna de sus partes o componentes, de un producto de bajo costo en su primer lote es casi del 100%?

Trabajar con un fabricante y desecharlo después es cerrar una puerta que quizás necesitemos en un futuro.  La gran mayoría de los errores achacados a los fabricantes, en realidad son consecuencia de nuestros errores y desconocimientos. Antes de tomar una desicion de este tipo es necesario valorar realmente los elementos objetivos que existen para ello y los intereses de nuestro trabajo. Si como principio y tal como dijimos aquí, todos los productos low cost  necesitan ser trabajados a lo largo del tiempo, es mucho mas conveniente para nuestro producto trabajar de forma continua con el fabricante y no tratar de cambiarlo a la primera. 

CAUSAS APARENTES POR LAS QUE EXISTE LA TENDENCIA DE CAMBIAR AL FABRICANTE ANTE LA APARICIÓN DE UN FALLO DEL PRODUCTO.
  • Roturas en el primer lote.
  • Incumplimiento de contrato.
  • Incapacidad para resolver los problemas del primer lote.
  • Falta de entendimiento con el fabricante.
  • Mejorar costos.
  • Cambios en la dirección administrativa de la fabrica.
  • Falsas apreciaciones.
  • Miedo al Made in China. 
Las 8 causas expuestas anteriormente yo las considero subjetivas y van en contra de lograr productos cada vez mejores dentro de los bajos costos. Ninguna tiene principios sólidos de sustento. Es como perder una pelea en el primer asalto. 

Roturas en el primer lote: Ya te comente que las probabilidades de fallos en el primer lote son altas cuando se trabajan lineas low cost. Es un proceso natural ya que es casi imposible poder controlar los estándares de cada parte, pieza, componente o materia prima utilizada en la producción y aunque al producto se le realicen pruebas de lote todavía le falta el componente que se aporta durante su uso. A ello debes agregarle que de seguro el producto no tendrá todas las certificaciones necesarias dando margen al error. ¿Que hacer entonces?,................analiza la causa de los fallos y sus soluciones e  intercambia con la fabrica antes de tomar la desicion de cambiar al fabricante. Recuerda que debes tener en tus manos el arma secreta para producir en China que son las redes de Asistencia Técnica, involucrarlas en el problema y  busca una solución conjunta.

Incumplimiento del contrato: Al aparecer las roturas del primer lote automáticamente alguien hablara de incumplimiento de contrato y reclamaciones al fabricante sin delimitar las responsabilidades del problema. Es muy probable que en el contrato no se recojan elementos ni acciones ante la situación creada, incluso puede darse el caso de que el responsable seas tu al no dejar, por ejemplo, una ficha técnica de producción al fabricante o al no precisar un determinado estándar de una parte o componente. En ese caso ¿que vas a reclamar y por que vas a cambiar al fabricante?. En mi experiencia personal, de cada 10 incidencias en lotes de productos, una sola es responsabilidad directa del fabricante. Recuerda que el máximo responsable del producto eres tu.

Incapacidad para resolver los problemas del primer lote: Es común encontrarnos con un fallo y no saber como sugerir su solución. También es común que el fabricante reaccione primeramente  achacando el problema a la manipulación del aparato y ante esta nebulosa muchos tendrán la reacción de cambiar al fabricante. Los intercambios con los fabricantes son tediosos y requieren paciencia pero al final puedes lograr una solución al problema. Entonces, ¿por que cambiar al fabricante después de llevar meses trabajando con el y conformando tu producto? ¿No es mejor pasar a una etapa superior del producto con ese mismo fabricante?

Falta de entendimiento con el fabricante: Me ha pasado en muchas ocasiones que el fabricante no reconoce los problemas de un aparato y comienza a divagar culpando a los clientes o a supuestos errores en el uso. Es gracioso escuchar de los fabricantes los comentarios........el producto esta sobre explotado en su mercado......o, el producto no tiene un uso adecuado en su mercado...............otras veces, comienzan los intercambios de correos solicitando estadísticas, números de series, tiempos de uso, etc, etc en los que te puedes tomar semanas mientras el producto sigue sin una solución.  Esta situación es suficiente para cancelar todo tipo de futuras relaciones con la fabrica, sin embargo, si desde un principio supieras las reglas para trabajar con China, estoy seguro que nada te tomara por sorpresa e incluso te proyectarías por adelantado.  Siempre recuerda que sustituir un fabricante significa comenzar desde cero nuevamente y que la reacción inicial ante una reclamación sera siempre ponerte el problema en tus manos. La solución debe ser intercambiar sólidamente y llegar al convencimiento de que el producto tiene un verdadero problema.

Mejorar costos: Esta es la justificación que mas se usa cuando se sustituye a un fabricante pero ¿hasta donde vas a mejorar costos?, ¿y los costos de lograr el producto los vas a asumir nuevamente?  

Cambios en la dirección administrativa de las fabricas: Recuerdo una ocasión en que  teníamos relaciones de trabajo con un fabricante de Licuadoras desde hacia mas de 3 años y de pronto en una visita recurrente a la producción nos encontramos que el nuevo dueño de la fabrica era el hijo del anterior director. Después de las presentaciones el joven dueño se mostró muy agresivo comercialmente hablando y propuso eliminar nuestro modelo de Licuadora y sustituirlo por nuevos modelos, los cuales por supuesto nos mostró e intento seducirnos con ellos. A mi colega comprador aquello no le agrado para nada, se sintió presionado y lo asumió como una aptitud poco respetuosa llegando a decirme..............no le voy a comprar mas a esta fabrica.............y yo le dije, ¿pero por que?, ¿nuestro producto esta comprometido con la aptitud comercial de este joven?.........evidentemente NO, el joven dueño solo quería lograr mas ventas. Esta anécdota tiene como moraleja que no debes olvidar que quien toma las desiciones sobre tu producto y tus producciones eres tu y un cambio de dirección administrativa, donde quizás debas comenzar de nuevo las relaciones interpersonales con los nuevos directivos, no implica la necesidad de cambiar de fabrica, es un verdadero error con carácter multiplicativo ya que tendrías que empezar nuevamente desde cero con el producto y con el fabricante.

Falsas apreciaciones. Esta causa es muy común y aparece rápidamente cuando el producto sale a la venta. Cualquier inconveniente que surja generara automáticamente una serie de apreciaciones sin fundamente que se irán multiplicando de boca en boca, de cliente en cliente y de directivo en directivo,  como pueden ser:
  • Todo el lote esta fallando.
  • El fabricante mintió.
  • El fabricante es un irresponsable.
  • Ese producto es de una calidad pésima.
Es entonces cuando aparece la solución mágica: Vamos a cambiar de fabricante, pero cuando se hacen las siguientes preguntas y obtienes las respuestas, te das cuenta que todo es una falsa apreciación.
  • ¿Que porciento del lote esta fallando? Respuesta: el 3.5%.
  • ¿Cual es el error?. Respuesta: ninguno, son fallos propios de su explotación.
  • ¿El fabricante es responsable?. Respuesta: No, el producto cumple con la ficha técnica de producción.
  • ¿El producto tiene el estándar para el que fue diseñado? Respuesta: Si, el producto cumple con la relación precio-calidad que se pre fijo inicialmente.
En este articulo vimos la importancia de la métrica y la medición de los resultados para poder tener una referencia exacta del comportamiento de los aparatos. Aquí sucede lo mismo, no se puede opinar sin tener mediciones ni referencias exactas de los problemas. Detrás de una falsa apreciación puede estar en juego el trabajo de muchas personas, el desarrollo de un producto y las relaciones con un fabricante.

Miedo al Made in China: Esta es, muchas veces, la verdadera causa por la que constantemente estamos a la defensiva con los productos y queremos constantemente cambiar de fabricante. Muchos especialistas, sobre todo compradores y técnicos, no superan este miedo y no confían en sus conocimientos ni en sus capacidades para tener éxitos en las producciones Made in China. Sin embargo casi siempre, para no ser absoluto, ellos mismos son los responsables de colaborar con que este miedo siga en expansión al violar pasos necesarios en el trabajo con fabricantes chinos, pre fijar bajos costos de las producciones o no mantener un ritmo creciente y de mejora continua en el desarrollo de los productos.

Lote de cocinas adquirida por una red de tiendas para las cuales no se especifico al fabricante la composición del gas en el mercado de destino. En consecuencia la mezcla de gas no combustionaba correctamente. ¿es el fabricante responsable por ello?. Foto del autor.

Como han podido ver, ninguna de estas causas son elementos objetivos por las que se debe cambiar un fabricante. Cambiar un fabricante aplicando una de estas causas es sacrificar un producto y su desarrollo y dar un paso atrás en los intereses u objetivos trazados inicialmente para una linea de trabajo, o por la compañía, incluso en lo personal. Por lo general detrás de estas 8 aparentes causas por las que existe una tendencia de cambiar fabricantes se esconden errores corporativos y personales en la selección de productos, elaboración de fichas técnicas, supervisión de producciones y manejos de costos. 
Un trabajo continuo y retroalimentado con los fabricantes llevan a una mejoría constante de los aparatos y con ello un aumento en la satisfacción del cliente final.  Entonces, ¿cuando debemos cambiar de fabricante?

5 CAUSAS REALES PARA CAMBIAR DE FABRICANTE.
  • El producto fue inicialmente seleccionado a varios fabricantes y después de una prueba de mercado se escogió al fabricante definitivo.
  • El fabricante se negó a dar solución a un problema real.
  • El fabricante comete muchos errores de su responsabilidad.
  • El fabricante quedo atrasado tecnológicamente.
  • Sera renovada la cartera de productos.
  • El fabricante comunico su desinterés en seguir la colaboración.
Estas causas no son necesario explicarlas, son causas objetivas que comprometen la relación con el fabricante y con ello a los productos y terminan en litigios legales. No obstante también tienen un componente oculto en el que nosotros tenemos parte de responsabilidad. Cuando tengas un problema siempre preguntate ¿como llegue hasta aquí? y encontraras su origen para que te pueda servir de experiencia en próximas ocasiones.

Hay dos errores comunes que llevan a futuro la ocurrencia de una de estas 6 causas reales para cambiar de fabricante:
  • No certificar correctamente al fabricante: Este es un paso obligatorio en toda relación productor-comprador. Cada vez que localices un posible fabricante para tus productos debes visitarlo, debes auditar su fabrica, debes aplicarle tu guía de fabricantes y debes calificarlo. No hacerlo implicaría aumentar los riesgos de que ocurran las causas objetivas que impidan mantener una relación el. He visto como muchas empresas cierran negocios de producción en las Ferias de Electrónica y no tienen idea de como, donde y en que condiciones se fabricaran esos productos. Esto solo se puede hacer con las marcas reconocidas, pero aun así también hay margen de error.
  • No preparar un portafolio de productos. Es muy común, como dice el refrán popular de no hacerlo, poner todos los huevos en la misma canasta, y tener por ejemplo, la producción de mis Televisores con un solo fabricante. Esto solo debes hacerlo cuando estas importando marcas reconocidas, pero cuando estas produciendo tu marca y mas aun si es la primera vez, debes trabajar un mismo producto con 2 o mas fabricantes. Esto te permite no quedarte sin producto ante una reclamación, comparar el comportamiento del producto y comparar los fabricantes. Una dificultad de gravedad te permite mantener el producto y mantener al menos un fabricante. De esa forma no se afecta tu marca, tus intereses, tus ingresos y demás. Una vez recogidos los elementos necesarios para las comparativas puedes decantarte por uno u otro aunque yo te recomiendo como mínimo mantener dos. Este es un error clásico y común de todas las empresas...........trabajan un producto X con un solo fabricante y de pronto, aunque hayan pasado años, rompen relaciones con el productor, desaparece el productor y a comenzar de nuevo. 
En este ultimo punto me preguntaras...¿y si el producto esta personalizado, como puedo producirlo con mas de un fabricante?

La respuesta tiene varios análisis pero me voy por el mas sencillo: Si estas trabajando low cost, no debes tener muchos tipos de modelos por tipos de equipos por lo que puedes usar moldes comunes en cada fabricante y así lograr un producto con una misma imagen pero de dos fabricas diferentes, pero tampoco es contradictorio tener un mismo producto de idénticas especificaciones pero de imagen diferente. Si desaparece uno, te queda el otro. Lo importante es que cuando el cliente final venga buscando un aparato con la especificación XYZ, tu lo tengas disponible en el mercado. 
Variantes puedo recomendarte muchas pero recuerda que antes de enfrentar una producción eres tu quien debe definir tus intereses y de cara al cliente final también supongo que tengas definida tu estrategia de ventas, cantidad de productos por tipos, modelos, imagen, etc......así que solo tienes que tomar desiciones.

La intención del articulo no es que establezcas matrimonio de por vida con los fabricantes, sino que tengas los elementos para saber cuando debes cambiar o no de productor y para ello lo primero que debes tener bien definido son tus intereses. ¿cuales pueden ser esos intereses?
  • Cantidad de modelos de un producto a la venta.
  • Tipo de marca a utilizar. Propia o del fabricante.
  • ¿Trabajar low cost, medio o alto?
  • Duración en el tiempo de ese modelo o marca a la venta.
  • ¿Cuando darás un salto tecnológico?.
  • ¿Cuando refrescaras el mercado? 
Primero tus intereses, después, cuando aparezcan las posibles causas para cambiar de fabricante, insertarlas en tus intereses y clasificarlas en objetivas o subjetivas y toma desiciones.

¿Que errores cometió el equipo de trabajo de mi colega, en el ejemplo con que comencé este articulo,  por los cuales ahora quiere cambiar de fabricante?
  1. Trabajar un producto low cost con una sola fabrica.
  2. Dejar que su cliente (el que le solicito la producción) pre fijara el costo del aparato.
  3. No supervisar las especificaciones de cada parte del aparato al ya tener el costo pre fijado de ante mano.
Seleccionar fabricantes en China no es un simple proceso, existen recursos para ello y las Ferias de Electrónica son el punto de partida. Una correcta selección y certificación del fabricante te aumenta las probabilidades de establecer relaciones a largo plazo. 
 
Estos son errores comunes que se cometen a diario, sobre todo cuando las producciones están orientadas a sectores low cost y en la que los fabricantes pagan las consecuencias. ¿y los clientes finales no pagan las consecuencias?....SI, ya la pagaron previamente cuando compraron un producto low cost.


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