EL CATALOGO DELATA AL FABRICANTE


Recuerdo una vez que fui contratado como consultor de la calidad de una empresa Honkonesa y el primer entrenamiento que recibí fue de un grupo de mas de 50 catálogos poder decantar y seleccionar no mas de 10 fabricantes para contactarlos y visitarlos. 

Para ello contaba como única experiencia el paso por las redes de asistencia  técnica y la evaluación de productos que solicitaban a las mismas para su aprobación de venta en la red minorista de mi país.   Era mi primera experiencia en China y no tenia los elementos necesarios para seleccionar un fabricante  por lo que la selección previa la basé a partir de la información que podía tener del producto con solo mirar su hoja de datos en los catálogos y así me acerque bastante a lo que mi empleador necesitaba en ese momento.

Desde ese instante tome como norma calificar a los productores, inicialmente (entre otras cosas) por el catálogo y realmente tiene un gran sentido. Con el paso de los años puedo afirmar que el catálogo delata al fabricante. 

Partimos del hecho de que tu no conoces al productor, no tienes relaciones de trabajo con él y estas en un mercado y contexto en el que hay cientos iguales. Participas en una feria y recoges 50 catálogos mas o menos, en dependencia de cuan bien definidos tengas tus intereses, pero debes decantarte solo por un grupo y en ocasiones, por falta de tiempo o recursos, solo debes hacer una sola selección. En otras circunstancias parecidas te puedes encontrar con un trading o distribuidor y este te presenta igualmente 20 o 30 catálogos haciendo alarde de poder de fabricación y entonces ¿que hacer?, ¿como hago una selección previa de un fabricante?

Si ahora te hago la pregunta, ¿para que necesitas un catalogo?, estoy seguro que responderás...........para seleccionar los productos.........y esa respuesta es un error, ......esa es la última utilidad de un catálogo de un fabricante en China. El análisis previo de los catálogos te dan la categoría del fabricante y te permite acercarte a su interior con gran facilidad.


Portada del catalogo de un fabricante con suficiente informacion para generar confianza. La sola caratula de presentación es un golpe de efecto al exponer la cantidad de certificaciones que cumplen los productos de esta fabricante. Sin abrir el catalogo todo apunta a querer producir aqui. Foto del autor.


¿Que debemos buscar en un catalogo para conocer al fabricante?
  • Nombre del fabricante.
  • Nombre comercial de su marca.
  • Vigencia del catalogo.
  • Ubicación física. localización telefónica y sitio web.
  • Breve descripción sobre su fundación, cantidad de empleados, volúmenes de venta y destino de sus producciones. 
  • Imágenes de sus etapas de producción.
  • Certificados que posee, directivas y normas que aplica y laboratorios que lo certifican.
  • Premios obtenidos.
  • Estándares ISO que aplica.
  • Indice de búsqueda rápida.
  • Los productos con su imagen en buena definición, ordenados por tipo o categoría, descripción, especificaciones, accesorios, dimensiones y volúmenes de carga.

Como verás, sin ver el producto o visitar al productor, ya sabes (o no) muchas cosas de él y de su cartera de productos que no sabias minutos antes de coger el catálogo en tus manos.  
En la misma proporción en que un catálogo te muestre información, así sera el tamaño de confianza que te generará en una primera impresión. Cuando todos los requerimientos anteriores que quisiéramos encontrar en un catálogo se combinan con buen diseño y calidad de presentación del producto, entonces ese fabricante ya tiene garantizada una visita a sus instalaciones y en los casos en que los recursos o el tiempo sean insuficientes, al menos tendrá garantizada una selección de sus productos a distancia.


De forma general, los catálogos pueden presentarse:
  • En forma de libro. (es la mayoria y denota seriedad e inversión en publicidad)

  • En sueltos. (son menos formales y permiten su actualización solo cambiando determinadas paginas. Demuestra pocos recursos en publicidad).

  • En formato digital. (Todos los fabricantes lo tienen, la diferencia esta en que algunos no los imprimen. Estos estan en desventaja pues en ferias, encuentros o exposiciones no pueden publicitar su producto mas alla de la exposición física de la mercancía)

Estos tipos de presentación en que puedes encontrarte los catálogos tambien generan confianza transmitiendo interioridades del producto. Un catálogo en forma de sueltos o solamente digital da a entender falta de presupuesto, desinterés, despreocupación y hasta desconocimiento del fabricante y automáticamente aparecen las preguntas: ¿serán iguales los productos?, ¿Le prestará a los productos la misma atención que a los catálogos?. 

Evidentemente las impresiones y respuestas se mueven en terrenos subjetivos pero cuando tenemos 50 catálogos a mano, de seguro, ese que nos generó dudas quedará fuera de nuestra selección.


Los catálogos son la carta de presentación de los fabricantes y sus productos. Foto del autor


Si un catálogo que muestra toda la información, el fabricante ya rebasó la etapa inicial de selección. No hay razón para ocultar estas informaciones, en la medida en que no se muestren así será tu desconfianza y estarás obligado a solicitarlas y comprobarlas en caso de que fueras a trabajar con ese productor.

El catálogo es la cara del fabricante, es la impresión inicial que te transmite y de ello puede depender las relaciones de trabajo con él. No solo te dan la oportunidad de confiar inicialmente en un producto sino también te da una idea de la situación financiera del productor, el grado de profesionalidad de sus especialistas y departamentos, la estructura de la compañía productora, su inserción en las tendencias actuales y la vigencia de sus productos.

Si algo falta, no hay catálogo, esta desactualizado, te muestran hojas sueltas, no hay dirección ni sitio web de la fabrica, no hay marca del productor, estan tachadas informaciones del catalogo, etc, etc......ponte en alerta, en mi opinión desecha inmediatamente esa opción. En China sobran las opciones, no pierdas el tiempo, algo no esta claro con ese productor. 

Tendencias actuales en la presentación de los catálogos.

Los catálogos van dejando atrás la presentación fría del producto en páginas y páginas llenas de fotos y especificaciones. Ahora los productos aparecen insertados en su contexto de uso ayudándote a comprender mejor sus funciones e insitandote a tenerlo. 

Esta tendencia te permite insertar el producto en un contexto de uso que te permita realmente tener la visión lo mas acorde posible de tus necesidades. De esta forma existen dos tendencias:
  • El producto principal insertado en su contexto de uso inicializa un tipo de producto y a continuación aparecen el resto de los productos de ese tipo al estilo tradicional. Esta opción es utilizada cuando el productor maneja grandes carteras de productos.
  • Todos los productos y sus especificaciones insertados en su contexto de uso. Es común su uso con productores de pequeñas carteras de productos.

Tendencia actual de presentar los productos insertados en su contexto de uso. Foto del autor.

En esta nueva tendencia de insertar los productos en un contexto de uso podrás encontrar muchas opciones de presentación. Foto del autor.


Por supuesto que nada es absoluto. Con el tiempo y la experiencia conocerás excelentes fabricantes que no inspiran confianza con sus catálogos o estos son incompletos y a su vez encontrarás excelentes catálogos que no se corresponden con el nivel del fabricante cuando le realizas una visita y lo certificas,  pero si sigues estos tópicos tendrás trazada tu estrategia de selección y te ayudará a tomar desiciones concretas. No olvides que en la mayoría de las veces los catálogos delatan a los fabricantes.

Los catálogos son el marketing de los fabricantes, de ellos dependen la impresión inicial que se tenga no solo de los productos sino también de sus instalaciones y poco a poco los productores Chinos se han dado cuenta y es agradable ver al día de hoy la competitividad que existe con la presentación en sus catálogos de sus productos. 

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